冲到天猫细分类目第一
如果说初代产品的市场反馈,给海马爸比的起步奠定了信心,其在天猫的“三板斧”操作,则让品牌快速增长,甚至在一定程度上带动了品类爆发。
2021年1月,刚注册好品牌名的海马爸比,第一件事就是开出天猫旗舰店。“早在试销阶段,就有天猫小二来对接了,说很看重儿童看护器品类。”张庆旗说。
上线第一年,品牌营收200万。2021年,营收增长到20倍,达4000万,冲到了天猫儿童看护器品类第一。“去年品类爆发,海马爸比在全渠道的年营收直接破亿。现在每年都有50%-100%的增长,比较稳定。”
张庆旗口中的“三板斧”,是指海马爸比参加了天猫宝藏新品牌、超头直播间和天猫超品日等活动。他认为小二在其中起到了作用,“团队都是做技术的,刚开始不太会做营销。”
摸索是不可避免的。让他印象最深的一次,是2021年第一次参加天猫双11。当时产品进了李佳琦直播间,一晚上卖出了1000万销售额。资料显示,这个数据直接超过了天猫婴童看护器类目2020年全年的销售额。但由于经验不足、备货不够,品牌只备了2万台货,导致在第一波尾款付完后就卖空了,无奈只能关闭订单。
到了第二次参加双11,海马爸比加量备货到4万台,依旧在超头直播间秒空。今年双11,张庆旗再加大投入,备上6万台产品,并提前一周抵达深圳,比往年更早一些在工厂“坐镇”,提前排查隐患,确保发货顺畅。
张庆旗在工厂处理发货事宜
“目前天猫渠道营收占比50%以上,我们在京东、抖音等平台也有布局,线下渠道有孩子王、爱婴室。”经过三年的品牌积累,张庆旗摸索出了一些电商打法,在多平台布局之外,团队也花精力在内容种草方面。
据介绍,平时海马爸比会联合知乎、小红书、微信等平台的母婴KOC和KOL,开展诸如“亲子睡眠课堂”的知识分享,科普儿童看护器和海马爸比。今年双11之前,品牌投入了数百万的营销经费,在小红书和逛逛上与300多位腰部KOC合作推介,为产品爆发做蓄水。
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