天下网商记者 王奇一

中国人穿的每三件皮衣里，就有一件来自海宁皮革城。

在皮革城H座8楼，钟意服饰的老板娘蒋京可正在电脑上回复旺旺消息，见到有客人进店，连忙站起来，迎上来问：“自己穿，还是拿货？”

这是蒋京可在海宁皮革城做生意的第十年。她的档口大约有100多个平米，陈列得稀稀拉拉，像个大仓库。虽然位置不是很好，摆放也不讲究，但生意照做不误。

“我们主要以给一些淘宝、天猫、主播供货为主”，蒋京可指着一批摇粒绒的女款大衣说，“像这批货是今年的新款，已经发出去百来件了。”

9月底的海宁皮革城还没有到旺季，此时无论是开业最早的A座、B座，还是近些年开张的G座、H座，客人都三三两两、寥若晨星。

海宁皮革城A座，档口冷冷清清，人流稀少

半个小时的时间里，只有一名顾客进店，这名顾客不是零售散客，而是寻找货源的外地商家。

不过，在蒋京可的电脑里，密集发出旺旺的“叮咚”声，和冷清的档口形成反差。两名客服人员正在对着屏幕打字作答。

蒋京可说：“现在的市场里散客越来越少，做电商、做直播的人来看货的越来越多。”

此时，位于海宁皮革城G座A厅地下一层的直播中心里，这个直播中心的负责人黄冰正在忙碌地调试设备、布置直播间、陈列样衣展厅。和档口的冷清不同的是，黄冰和他的同事正在为几天后的一场直播做精心准备。

海宁皮革城G座直播中心里，工作人员正在调试直播间设备

在海宁皮革城里，电商、直播的元素近几年越来越多：H座8楼整层都以电商供货为主；G座负一楼是直播中心；正在装修的F座干脆打出了电商供货的招商广告。

直播、电商等新的销售方式，正在悄然改变海宁皮革城，一个建立快30年的传统皮革市场，快要变天了。

佛系老板娘

李玉萍是皮革城A座三楼巴黎路1号档口的女老板，她的档口就在电梯上去的右手边，黄金地带。

9月末的一天中午，李玉萍一边吃着快餐，一边在手机上看电视剧，感受不到黄金档口的人流量。

作为在海宁皮革城打拼了17年的老司机，在皮革城里，她从二十五六的小姑娘，成长成40出头的老板娘。

虽然没有赶上1996、1997年前后中国的皮衣“牛市”，但李玉萍赶上了从2005年一直持续到2013年左右海宁皮革城的黄金7年。在这7年里，她心满意足地赚了一笔。

她印象中那几年生意最好的时候，走廊里挤满了操着江浙沪皖口音，手里拎着大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接买，连价都不还，一还价就有可能被别人买走。

那些年旺季的双休日，当时2000多个车位根本不够停车，每天有10多名交警口哨吹个不停，有的顾客为了停车得等上半个小时。

“那几年像你这样试了一件又一件还不买的，我可能就没空招呼了”，李玉萍说，“现在你看商场里冷冷清清，你慢慢试，试到你喜欢为止。”

整个海宁皮革城空空荡荡

她不太懂得电商和直播那一套，也无意转型，她更习惯实体店的销售方式：“看中哪一款，给你便宜点。”

不少年轻人来到海宁皮革城，会在讨价还价中迷失自我。不像电商价格的透明，皮革城虽然硬件设施一流，却依然带着90年代的商业丛林法则：你敢不敢砍价？

一件报价3000多的皮夹克，经过一番唇枪舌战，最终以600块拿下。年轻的消费群体已不屑于如此费时费力地购物消费。

十几年的摸爬滚打使得李玉萍一眼就能看出客人的消费能力，以及购买意愿。可是近几年，她有些摸不准年轻客人的心态和审美。

“现在的直播我们都看不懂喽”，李玉萍说，她知道有些商家做直播或者给主播供货的出货量很大，但对于她这个年纪来说有些玩不转。

她在等待旺季来临，虽然现在旺季的人流量跟过去淡季差不多。在淡季里，她已经把热门电视剧刷了个遍。

李玉萍等45岁以上的老板适应了实体销售的模式，不太敢尝试直播和电商等新方式，这给了像黄冰这样年轻一代的皮革生意人逆袭的机会。一些具有互联网意识，敢于尝鲜的老板，也加入到直播销售的行列中来。

懂皮装又懂直播

直播中心的负责人黄冰说，他们主要做淘宝直播，和几个主流的主播都有合作，皮革城市场里找他们做直播销售的商家不在少数。

位于海宁皮革城G座地下一层的直播中心

在H和G座的天桥上，黄冰所在的直播MCN机构打起了广告。

G座直播中心在市场里打出合作广告

作为常驻在皮革城市场里的几家MCN机构之一，黄冰不仅很懂直播，也很懂皮装。

“今年皮装会火”，黄冰说。至于原因，他笑而不语。

一年前，黄冰开始接手负责这个直播中心。彼时，海宁皮革城刚刚和淘宝直播达成“产业带直播”的框架合作。

正在布置中的直播样衣展厅

2018年，海宁皮革城的“产业带直播”从早上10点陆续开始正式直播，全天15个小时不间断直播，在线下单量近30万单，创造了3.68亿销售额。

这几乎相当于海宁中国皮革城股份有限公司2018年上半年营业额的一半。

海宁皮革城官方唯一合作的主播正在直播

有了这个数据撑腰，黄冰对于在海宁皮革城里开展直播业务很有信心：“皮装的客单价比较高，很多主播不愿意尝试，正因为做的人少，所以反而比较好做。”

在一再询问之下，黄冰透露了今年皮装会火的原因：过去几年做皮草皮装的厂家太多，恶性竞争倒闭了一批，转型了一批，所以今年做皮草皮装的厂家本身就少了，市面上货自然也少，而皮装的时尚从前年开始有流行的趋势，预计今年这个趋势会更加明显。

在海商总会大楼的电梯里，另一家直播机构打出了招募主播的电梯广告。这家公司的负责人朱斌丽告诉记者，他们刚刚起步，但已经和多名大主播达成了合作，并且会参与今年10月10日海宁皮革城的直播节。

一家直播机构在海商总会大楼电梯里的主播招募广告

朱斌丽还邀请记者参观他们的工厂。

目前，专门做网络直播的公司不算多，大多数皮革城的商户依然以传统销售方式为主，直播销售为辅。但开展网络直播业务的公司会获得更多的销售渠道，也将掌握更多的客户资源。

海宁皮革城也成立了直播大数据中心

蒋京可说，他们也曾尝试过直播带货，但效果平平，主播也不涨粉，就放弃了。“我们做的不专业。”

海宁皮革城给了如黄冰、朱斌丽这样既懂皮装市场，又懂直播的专业人士充足的市场机会，直播的专业化、业务模式“前播后厂”，使得一批年轻人正在海宁皮革城里悄然崛起。

有的拉上门帘 有的拼颜值

做生意永远“姜是老的辣”，年轻一代直播玩得溜，老一辈皮革人则有自己的竞争手段。

和直播间的大门敞开不同，海宁皮革城里的不少档口在下午两三点钟依然拉着门帘，让人以为还在午休。里面传来的讨价还价声分明预示着他们正在营业。

不少商家拉起门帘，以防同行窥探

门口一张“同行勿进，面斥不雅”的告示说明了一切。原来，为了迎接10月之后旺季的到来，不少档口纷纷在9月底上架新款，以防止同行拍照模仿，只好拉起门帘，贴出告示。

以零售为主的档口门帘紧锁，部分以电商、直播销售为主的档口干脆关门，把档口当成仓库来用，只有在发货时才开门，这样更避免了同行的商业窥探。

有的商户干脆紧锁大门，只有发货时才打开

正在发货的商户

不过，款式模仿，防不胜防。紧锁的门帘反而将原本就是人流稀少的市场搞得更加冷清，客观上不利于形成一个理想的消费环境。

与拉起门帘的竞争方式不同，有的档口老板则在闲来无事时大胆走出去，拍起了短视频。

模特是面容姣好，双腿细长的小姑娘。

有的商户在走廊上拍起了短视频，发在短视频平台或朋友圈里揽客

这些女孩除了负责招待来店里的客人外，还要试穿新款，并把经过精修的照片放到网上，或者晒到朋友圈。

拍摄视频则依然存在门槛，不是每个人都会，也不是每个人都能拍得好看。

老板们招人只看一条：身材好，能带货。以前需要店员会来事，会说话，现在颜值即竞争力。

前不久在阿里巴巴20周年年会上，55岁的马云摇滚风扮相，戴上脏辫和一件铆钉皮夹克，激情昂扬地站在舞台上开唱。身上这件皮夹克的款式现在看来有些复古，却在90年代中曾火遍大江南北。

彼时的海宁皮革城里，类似款式的皮夹克很多。

90年代中，刚刚富起来的城镇居民逐渐摆脱了长期占主导地位的统一审美，可英雄主义的余温使得那时的男士们对皮革服饰的热爱，就像现在妹子们热爱美颜相机一般。

1994年正式建立的海宁皮革城，就在当时30至40岁时髦男女们的英雄主义中，在接下来的三年里迎来了第一次飞跃，一举成为国内皮衣、皮具出货量最大的市场。

30年来，商户换了一批又一批，这里成了皮革人的掘金地。如今，当海宁皮革城遇上直播和电商，或将在2005至2013的黄金7年之后，再一次迎来一个春天。

一位在海宁皮革城市场里卖了七年快餐的阿姨说，2015年以后她的快餐生意就没那么好了，主要是因为来的人比以前少多了。

在海宁皮革城里卖快餐的阿姨，目睹了近年来皮革城的变迁

她可能不知道，虽然来市场的人少了，但网上的单量可一点没少。

皮草的时尚轮回，又将在直播时代，重新到来。

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