冲到天猫细分类目第一

如果说初代产品的市场反馈，给海马爸比的起步奠定了信心，其在天猫的“三板斧”操作，则让品牌快速增长，甚至在一定程度上带动了品类爆发。

2021年1月，刚注册好品牌名的海马爸比，第一件事就是开出天猫旗舰店。“早在试销阶段，就有天猫小二来对接了，说很看重儿童看护器品类。”张庆旗说。

上线第一年，品牌营收200万。2021年，营收增长到20倍，达4000万，冲到了天猫儿童看护器品类第一。“去年品类爆发，海马爸比在全渠道的年营收直接破亿。现在每年都有50%-100%的增长，比较稳定。”

张庆旗口中的“三板斧”，是指海马爸比参加了天猫宝藏新品牌、超头直播间和天猫超品日等活动。他认为小二在其中起到了作用，“团队都是做技术的，刚开始不太会做营销。”

摸索是不可避免的。让他印象最深的一次，是2021年第一次参加天猫双11。当时产品进了李佳琦直播间，一晚上卖出了1000万销售额。资料显示，这个数据直接超过了天猫婴童看护器类目2020年全年的销售额。但由于经验不足、备货不够，品牌只备了2万台货，导致在第一波尾款付完后就卖空了，无奈只能关闭订单。

到了第二次参加双11，海马爸比加量备货到4万台，依旧在超头直播间秒空。今年双11，张庆旗再加大投入，备上6万台产品，并提前一周抵达深圳，比往年更早一些在工厂“坐镇”，提前排查隐患，确保发货顺畅。

张庆旗在工厂处理发货事宜

“目前天猫渠道营收占比50%以上，我们在京东、抖音等平台也有布局，线下渠道有孩子王、爱婴室。”经过三年的品牌积累，张庆旗摸索出了一些电商打法，在多平台布局之外，团队也花精力在内容种草方面。

据介绍，平时海马爸比会联合知乎、小红书、微信等平台的母婴KOC和KOL，开展诸如“亲子睡眠课堂”的知识分享，科普儿童看护器和海马爸比。今年双11之前，品牌投入了数百万的营销经费，在小红书和逛逛上与300多位腰部KOC合作推介，为产品爆发做蓄水。

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