文 | 郭小山

临近年末，福建厦门的一次性餐具企业主伍东玲初步盘了一下年度营业额，最新的数据把自己吓了一跳：“去年一年外贸销售额也就1000万左右，今年还有一个月，就接近5000万了。”

做了12年一次性餐盒生意，伍东玲没想到，在经济蓬勃发展的时段里，一次性餐盒市场的增长也就平稳，反而在被疫情裹住手脚的大背景下，外贸生意意外的大爆发。

看着当年的十几人小作坊变成集研发、采购、生产和营销一体的50多人企业，伍东玲感慨，幸亏2018年及时在竞争激烈的国内市场之外，果断切入海外线上市场，让企业重新打开一片蓝海。

为了与国外客户更直接交流，同时也为了给学英语的儿子做表率，她重新拾起荒废十几年的英语，练成了英语达人。虽然她自谦地说自己的英语是三脚猫功夫，但在阿里国际站的直播中，却得到了老外们的认可，纷纷用订单为这位“直播大姐大”打CALL。

伍东玲的线上增长奇迹并非个案。今年传统外贸承压，但是海外不同种类的需求热潮仍然此起彼伏，宅经济、健身热等新消费热点不动，带动外贸加速向数字化转型。

阿里巴巴国际站最新数据显示，以伍东玲所属的印刷包装行业为例，2020年4月起，一次性快餐包装出口量连续8个月实现同比正增长。2020年11月，一次性快餐包装出口交易额同比增加171%，订单数量同比增加122%。

从工业品零部件到快消品，这位要强的新疆女子找到了新赛道

20多年前，伍东玲从新疆来厦门办事，初到浪漫的海滨城市，她被这里优美的风景和蓬勃的发展活力深深吸引。“当时父母希望我能回到新疆生产建设兵团，回到父母身边，但我还是想找机会留下来，在厦门开始打拼。”伍东玲回忆。

十几年前，伍东玲做的是工业零部件制造行业。做了多年后，一到年底就发现，忙碌一年，常常陷在错综复杂的三角债里挣脱不出来，卖出去的货拿不到回款，到了年底还得贷款还供应商。

“生意做得很累，一年到头连病都不敢生，一生病整个企业就得歇菜。熬到2009年时，我们打定主意，离开这个行业，不遭这份罪了。”伍东玲说，工业品制造订货频率低，现金流慢，她说，一定要换个行业，换个面向大众的快速消费品领域。考察了一圈，伍东玲发现，厦门市人口迅速膨胀，外来人口很多，市场对一次性餐具的需求量很大。

伍东玲和工人在工厂

“一次性餐盒这个行业的特点和工业品完全相反，订单可以快速追加，再也没有卖一单下一单指不定什么时候才能来的担心了。”伍东玲说，2009年，她注册了厦门市携发塑料包装有限公司，彻底从工业品向民用市场转型。

切入一次性餐盒市场8年后，2016年，内贸市场竞争越来越激烈，利润被压缩得微乎其微，发展再次遭遇瓶颈。

此时，伍东玲的一次性餐盒生产工艺已很成熟，产品环保标准不断提高，这让也有了底气：在和国内同行比拼的同时，能不能把餐盒卖到国外去，向海外要市场？

这年，伍东玲正式做起了外贸生意。

从头开始，40多岁老妈再当英语小学生

一开始，工厂先招了个外贸客户经理，给月薪6000元。但刚招的小姑娘对工作不够上心，对各种英语专业词汇也没什么学习劲头，干了几个月都没开过单。

伍东玲也着急。此时，正上小学四年级的儿子几次英语考试垫底，被老师私聊提醒多次。伍东玲想想生意处处用英语，也实打实地体会到英语的重要性。想给儿子报线下辅导班，但是没时间送，就给孩子上了一个老外授课的线上课程。

“儿子学英语没积极性，征得外教同意后，我陪着孩子一起学，在一旁鼓励儿子。”伍东玲说，她在学生时代时就喜欢英语，还曾经是学校田径队里英语最好的一位。学生生涯结束后，平时生活工作也用不着，等到用着的时候发现荒废太久，只好花钱找人来干。儿子被老师批评不仅刺激她一定要把儿子的英语提起来，也让自己燃起了重新拾起英语的热情。

当时老公还打趣她，这么大把年纪的人了，在厦门待这么多年，“胡建话”都没学利索，还学英语？多年的商场打拼，锻炼了伍东玲的韧性，她不信这个邪。

伍东玲和儿子在家中练口语

线上课程毕竟时间有限，课后的口语锻炼更重要。“每天一回到家里就揪住儿子和我练口语，have breakfast、have lunch、have dinner，各种日常会话、不同时态，和儿子同步学习。”伍东玲说，不仅在家练，到了公司跟着外贸经理学，让他们能说英语就别说汉语，创造一个学习英语的学习气氛。

“我发音确实不好，年轻同事们也经常嘲笑我，但我根本不在乎，学英语没有点厚脸皮是学不好的，但我相信，只要敢张开嘴交流，没有学不好的语言。”伍东玲说。

三年多苦练，伍东玲没想到，学得有模有样的“三脚猫英语”，终于派上了大用场。

从生涩到熟练，她成了外国客户眼中真诚的“直播大姐大“

伍东玲的一次性餐具企业2018年上线国际站，在传统外贸之外，他们发现了一数字化外贸大市场。

“我们的客户主要是中小型餐饮商家，他们需求比终端消费者大，又比传统外贸商小，所以在阿里巴巴国际站这类To B的平台上很吃香。”伍东玲说，不到两年，线上销售额达到了去年的1000万规模。

今年的状况让伍东玲始料未及。阿里国际站上线直播后，伍东玲亲自出镜直播。她说，很多直播都是年轻漂亮的女孩子，在“颜值即正义”的年代，的确可以吸睛，但她觉得，上点岁数，同样也有优势：“我们比20多岁的女孩子更稳重，也更懂产品。”

伍东玲大着胆子上第一次上直播，有些晕镜头，说得不够流利，但是直播间零星的几个观众给她的鼓励让她感受到，自己的Chinglish，欧洲和中东的客户是听得懂的。

伍东玲在阿里国际站的直播间里 ，越来越自信了

几次直播下来，她的直播间不仅有了人气，还开始收获订单。一个海外客户看了她的直播后说，虽然大姐英语确实不够好，但是能看出来大姐在努力学英语，而且，对客户真诚，就冲这份学习劲头和真诚，他下了个500美金订单。

“500美金订单虽然不大，但是我们还是保质保量按时发货。”伍东玲意外的是，对方一收到货，立马追加了3000美金订单。她为此感动很久。

此外，在德国、瑞士和沙特等国的餐饮客户，也通过直播间认识了这位朴实无华的“直播大姐大”。

在伍东玲和同事们感受到直播的增长机会时，阿里也在以技术积淀在背后默默支撑。

今年是直播这种主要面向C类消费者的营销新形式，首次在跨境B2B贸易中大规模应用。据介绍，在B类的英语直播中，借助阿里国际站联合达摩院开发的阿里翻译，利用人工智能、机器学习等技术，中式英语也能准确翻译成各种语言，确保商家和客户的准确顺畅交互。

业务不仅要做大，还要更环保

现在，伍东玲准备扩大在迪拜的业务规模，还考虑在迪拜设立生产加工环节，以迪拜为跳板，辐射欧洲市场。此外，菲律宾的一次性餐具业务不断增长，她准备在菲律宾设立办公机构，扩大在当地市场影响力。

伍东玲分析，疫情让人们一度无法在饭店聚餐，饭店纷纷转向外卖，增加了一次性餐具的采购力度。而不少中国相关企业依托产品的环保和丰富，也在这波行情中受惠。

伍东玲在车间查看产品生产情况

阿里国际站的数据显示，今年一次性快餐包装出口线上实现快速增长，其中，最大的市场是以美国、加拿大、墨西哥为主的北美地区，占整体出口量近4成。中东地区则增长极快，沙特同比增加110%，阿联酋增加135%，中东市场有巨大的市场潜力。

在产品变化趋势方面，因为今年欧洲和日本陆续升级了限塑令，限塑范围从一次性塑料袋延伸到了各种餐饮包装，包括塑料吸管、一次性餐具等产品，所以，近三个月阿里国际站上一次性的纸制产品的增速高于同类塑料制品超3倍。

伍东玲和同事们也在密切关注海外的标准动向，她说，未来要在产品研发方面投入更大力度，用更高标准满足海外市场需求。

疫情加速传统外贸向数字化转型

伍东玲积极向数字化进军，通过身体力行地学英语、做主播，也让她看到传统外贸从“面对面”到“屏对屏”的历史性转变，而突如其来的疫情无意中加速了这一转型。疫情让世界不会再回到“以前的样子”，国际化和数字化能力成为跨国巨头、中小企业应对不确定性风险的确定性能力。

而伍东玲通过阿里国际站直播，看上去似乎只是一场平台上的个人秀，但实际却是平台数字化能力与国际化市场的奇妙化学反应。

伍东玲和她的外贸小伙伴

在直播和一系列新的营销方式、出海基础设施和支付信用体系的支撑下，尽管大量线下国际展会取消了，但是线上的数字展会全力接棒，让深耕线上的外贸商家获得了新机遇。

阿里国际站商家、易路达车业（天津）股份有限公司的出口订单大幅超出了预期。“此前，我们只有一个韩国的海外买家，但疫情期间，易路达通过国际站就接到70多个海外客户的订单，这是往常投资50万参加线下展会所获取客户和订单的25倍。”该公司负责人李卿说。

阿里国际站最新数据显示，6月-11月，阿里巴巴国际站实收交易额连续6个月保持100%以上的年同比增速。

不同行业的新外贸人也早已达成共识：以往做生意拼酒量和人脉，现在则是拼数据量，以大数据洞察全球不同地区的需求，而通过越来越严密的数字化信用体系，隔着万水千山、只能在屏幕上和从未相见的客户大胆做生意。

伍东玲说，通过四年学习，她获得了双重收获：一个英语口语越来越自信的儿子，和一个国际化程度越来越高、已经脱胎换骨的新公司。而她自己，一直固执地忽略自己即将年满50岁的年纪，笃定地认为自己只有38岁，还要在数字外贸市场上再拼20年。