天下网商记者 丁波

一年一度的618将至，零售业早已摩拳擦掌。

银泰百货最近开始发力短视频，先后在淘宝哇哦视频、喵街App陆续上线70多个“种草”视频。有意思的是，这些短视频的主角并非网红，而是清一色的银泰百货线下专柜的“柜姐”。

据悉，银泰百货计划从5万名“柜姐”中，挑选并打造出100个“李佳琦”，在今年的618大干一场。

男导购变身美妆博主？

“它可以让你的肌肤达到15小时不晕染、不脱妆的效果。控油、持久、防汗、遮瑕……”冯鼎语速飞快，激情澎湃地介绍着自家的粉底液。

在这段76秒的视频发布在淘宝、喵街App的视频中，冯鼎用了16秒来介绍产品功能，花30秒真人试妆，最后用30秒验证防汗等效果。期间还不忘与试妆者互动，“我感觉你现在是全世界最美的女人。”

点击视频左下角的卡片，既可以直接跳转雅诗兰黛天猫旗舰店的产品页面，也可以直接将商品添加到购物车。

冯鼎在培训现场练习

视频的拍摄地是杭州市武林银泰一楼的雅诗兰黛专柜，冯鼎是该品牌的金牌导购以及区域彩妆师，俗称“柜姐”。此前的七年，他一直在这个专柜工作。

虽然还是那几段说过无数遍的产品信息，但对冯鼎而言，这次与以往有大不同。从线下“柜姐”变成短视频博主，种草的对象和方式都发生了改变，冯鼎面对的不是拎包进店的消费者，而是一只摄像机。

在有限的时间里，他要将关键信息通过丰富的语言、表情、肢体动作、现场互动表达出来，录制成短视频，上传到淘宝哇哦视频和喵街App，直接面向7.21亿淘系用户。

之前冯鼎只在淘宝、抖音等平台看别人拍过，现在轮到自己，他坦言有点紧张。对于冯鼎而言，说什么，怎么说，如何控制自己的语调、语速、动作、表情，让视频显得有感染力，这些都不是他之前擅长的。

不过好在，根据淘宝哇哦视频方的现场培训来策划内容，再选择合适的模版、滤镜、字幕等，即可快速制成一个短视频。

为了这次录制，冯鼎在家反复练习。最终他的用心得到了网友的热情回应。视频发布后，有用户评论道，“哇，听了小哥哥的推荐，直接种草。”

100个“李佳琦”计划

今年618，银泰要从旗下5万名“柜姐”中，打造出100个“李佳琦”，冯鼎是其中之一。

过去的两个月，在银泰、淘宝哇哦视频的组织培训下，包括冯鼎在内共有70多名“柜姐”已经参与了短视频录制，成为银泰“淘柜姐”项目的一份子。

选择短视频作为媒介，并非临时起意。

根据艾瑞咨询发布《中国互联网流量年度数据报告》，2017年至2018年，短视频月独立设备从4.6亿台增长至7.3亿台。2018年12月，同比增长58.7%成为视频服务行业的主要成长领域。

短视频“带货”能力不可小觑。一支口红可以通过短视频的形式，对妆前妆后的效果进行对比，在网上的销售效率是线下难以匹敌的。

李佳琦的走红就是最好的例证。

“天呐！”“好看到无法呼吸！”“买它！”李佳琦对着视频喊一喊，便可以创造3秒3万的带货记录，这样的销售效率远远超传统的线下专柜。

经李佳琦推荐的产品在短时间内的销售量一再被刷新。有网友称，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦OMG！”

当然，并非这几句口头禅就能成就李佳琦。在成为主播之前，李佳琦也是一个普通的彩妆导购，在线下有丰富的专业积累。线下专柜导购向线上带货的主播转型，专业能力上毋庸置疑。

在淘宝哇哦视频上，“淘柜姐”们和李佳琦同台竞技

银泰此前录制的短视频，多来自彩妆和鞋服品牌导购们，他们已经有多年的产品和行业积累。通过录制短视频介绍自家产品，发布到淘宝和喵街App上后，这些“柜姐”就成了受人关注的博主、深谙产品之道的专家。其中一则视频的播放量已经接近200万。

“毕竟我们在这个品牌上班时间很长了，而且我们都是经过公司专业培训的，包括所有的产品知识——它的成分、它的卖点、使用方法、作用，哪一款产品适合什么样的人，我们其实都非常了解的，这个是我们的优势。”冯鼎说。

银泰新零售的新玩法

这次“淘柜姐”计划，不止是一套新生意经，更是银泰百货联合天猫、淘宝哇哦视频的又一次新零售实验——赋能5万一线导购，为线下百货商场构建全新的服务场景。

4月28日，包括冯鼎在内的第一批“淘柜姐”上线。24名超级导购的“带货”短视频同步发布在淘宝哇哦视频和喵街App上。在手淘上线第一天，银泰情报局主页就获得372.8万人围观，视频播放总量达到135万。

而在喵街上，SK-II的短视频上线一天，“柜姐”马珂个人的销售额就突破了6万，是平时的6倍。随后不久，第二批“淘柜姐”也在哇哦视频陆续上线。

对银泰来说，这还只是小试牛刀。接下来，银泰百货将从线下5万名“淘柜姐”中挑选出100名，通过为其拍摄短视频，在线下导购的同时，也向线上用户“种草”，意欲将今年的618变成线上线下的一场新零售狂欢。

截至2019年1月16日，在全国8省34城拥有63家门店，以及5万名“柜姐”，而作为杭州的老牌商场，武林银泰的线下零售生意一直都很火爆。仅在一楼彩妆区域，就诞生了21个“全国第一柜”，冯鼎所在的雅诗兰黛是其中一家。

“淘柜姐”录制现场

2017年前后，银泰大步流星地向线上靠拢，率先扛起了线下零售卖场向新零售转型的大旗。上线消费者端的喵街App，改造商品管理中台，将每个SKU全部数据化，实时跟踪“爆款库存”。

银泰在线下也玩得“很开”，对“今天上班没带唇膏”、“午休刷抖音被李佳琪种草想马上拿到手”、“要赶下午飞机但忘带粉底了”等大几率出现的消费场景提供定时达服务。

去年双十一期间，银泰百货全国59店销售增长37%，其中同店同比增长36.7%；13家门店双十一当天销售创历史新高；喵街线上卖出兰蔻、SK-II、希思黎等多款100万单品……

如今，银泰又将短视频传播方式与线下零售相结合，会碰撞出怎样的火花？

编辑 杜博奇

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