店播是长期抓手，大促是增长的起点

商家自播和达人直播承担的角色并不不同。

品牌登上头部超级主播的直播间，不仅是冲一波销量的增长，越来越多商家开始看中其为品牌背书的作用，以及对店铺自播的引流。

据鹰司透露，进过超级主播直播间的品牌，同时段店铺自播表现都能不错，因为商家自播会承接溢出来的流量。

短短一年时间，店铺自播对商家的作用，已从最初的简单探索，转变为第二条增长路径。

在越来越多商家眼中，店播相当于品牌的“第二店铺”。

店铺自播和店铺，是两个完全不同的“场”。这后边，或许承接的是越来越多不同的“人”和“货”。譬如，某大码女装的天猫店，如今成交大部分在店铺直播间完成，已成为一个“播品牌”。另一方面，直播间也将越来越多出现与店铺具有差异性的货品。鹰司透露，如今在一些特定的品类下，很多直播间的产品客单价更高，且组合货品更多，小样和礼物的派送也能打动直播间粉丝快速“剁手”。

“此外，一些数据显示，部分品牌直播间新客的转化，比店铺新客的转化更明显。”鹰司说。

在大促投入是事半功倍的事情。相比平时店家自播细水长流式拉新，面对大促，品牌最需要的是“规模化”的人群引入以及确定性的爆发。因此，阿里妈妈超级直播“合约保量”相关产品就十分受欢迎，它意味着在直播间透传出核心货品和内容的时间点，让流量瞬间涌入，赢得爆发。另外，直播精细运营方面也有大幅提升，譬如商家可以借这一工具实现人群分层运营、固定时间段直播间“升温”等。

在原先的“站外种草、站内引流，直播间转化”这一套流程外，商家又找到了第二个增长点，即在大促前联合头部主播种草，将流量引流到店铺自播，长期耕耘，直至收获。

大促的爆发不是终点，而是新的起点。

编辑 王诗琪