如果你是一名淘宝店主或运营，看到了淘宝直播的风口，但没有自运营直播的经验，或者尝试了一段时间仍没有找到门路，怎么办？

小榜君邀请到了曾稳居美搭类目商家排名TOP1店铺“背后的男人”——茵曼高级营销推广经理郑伊栗，无保留得分享了从零搭建茵曼自直播团队，并使直播销售额暴涨900%的经验。

课程主要包含三大块：淘宝直播的行业背景、店铺直播的三大核心点、打造直播爆款的案例。以下是课程精华实录：

一、为什么淘宝直播还有巨大的机会？

从整个市场空间看，阿里发布上一季度财报的时候提到，该季度新增的消费者主要来自三四线城市和农村地区。从这个数据我们可以看出，下沉用户成为移动互联网新流量的一个重要来源，三四线城市移动网民占比超过50%。淘宝直播恰好跟这波用户的匹配程度非常高——

淘宝直播女性占比会比较高，大部分集中在三四线城市，年龄在25到30岁为主，而且她们线上消费力是比较强的。淘宝直播的购买提供了一些丰富的展示形式，还有多元化的商品信息以及强有力的互动场景，也进一步激发了女性用户的购买欲望和分享欲望。

现在手淘用户的活跃数大概是在5亿，淘宝直播的用户现在是几千万，这个巨大的市场其实还有很大的一块空间，和很大的一些流量等待我们去挖。

所以我们还是要比较注重去做直播这一块的。手淘有这么多内容形式，我始终认为它是在人货场这一块最紧密的工具。

主播的第一印象可以吸引到消费者，然后通过场景、氛围的营造以及促销力度促成转化，转化及时、链路缩短是其他内容形式很难做到的。

二、店铺直播的三大核心点

接下来讲重点，我们围绕三个核心点来讲，人、货、场。

人的话会包含两部分，主播和粉丝。主播这一块，茵曼最开始在挑主播的时候是有一些条条框框的——外表、形象是否符合品牌调性、是否能说会道。

一个主播每天上播至少三个小时，如果他没有一定的语言组织能力，直播的时候可能会出现语塞。我们进行主播培训的时候，一直都会去强调不要做教科书类型的直播，要做脱口秀这样的直播。一些综艺节目或者脱口秀的表演很火，就是因为他讲得生动，他组织语言的能力非常强，粉丝才能够看得下去、听得下去，才能把你的在线时长延长。

再者就是主播的逻辑思维能力。讲一款产品毫无逻辑，很难达到种草的效果，有一定的逻辑能力，他就能把这款产品，非常清晰得讲解给粉丝。逻辑能力比较差还有一个表现是被粉丝的评论带跑。这要在挑主播的时候，设置考验的环节，去做考核。

主播还要有一定的时尚知识，对人设建设会起到比较大的帮助。主播自己会去参与做搭配，如果他没有这方面的知识量的话，是很难做好搭配的。做好搭配能够比较有效地提高我们的带货率。

公司培训主播期间会布置任务，看时尚大号或者是时尚门户，充分的去了解时尚流行的趋势，培养审美以及搭配能力。

基本上我们每个主播都会看生意参谋，知道我们这盘货里面哪些是畅销款，哪些是我们的平销款，哪些是滞销款，会去培养他们怎么去做数据提升，会从年龄段入手吸引一些忠实粉丝，形成粘度。粉丝信任这些主播产生了很强粘度之后，种草能力非常强了。

然后来看一下粉丝。最开始做茵曼的直播的时候，了解过微娅流量的构成，30%是来自公域，70%是来自私域，每天的观看基本上是粉丝居多。所以第一个反应就是撬动我们的粉丝。

最开始做直播的时候，公域展示非常少，就从我们自己的粉丝入手，通过不同运营手段提升直播的各个指标，提升整体直播的数据。

提升各个指标之后，能够拿到更多公域的流量，接下来就是要注重新粉。大家现在可以去看微娅的直播，就是把“关注她”的一些话术，当成口头禅在讲。看她一两分钟的直播，可以听到N次“关注它”这样的话术，薇娅这样层级的主播，都在不断再提升新粉的转化，我们也可以回头想我们这一块是不是做的OK，前期是老粉的撬动，再加新粉的转粉率，扩大我们淘宝直播的人群。

第二个核心点是货。

在获客方面注意货品结构和提升连带率，这个要素是在直播中权重最大的。你货品结构优化的好不好，能够决定你卖得好不好。现在看很多店铺做直播，这一方面其实不是很重视，还有很多店铺一个产品播了N天。

直播间的货品结构不太健康的，要注重两点，第一是上新的速度，第二是整盘货要考虑流量的来源，以及流量来了之后要通过怎样的货品结构调整去承接这些流量。做到这两点的话，我相信你们的货品转化率会提升很多。

其次是连带率，服装可以通过很多种方式优化，最科学的是通过数据分析。店铺的畅销款可以跟新品或者平销款去做搭配，再看整体的数据情况，是否提升整体的连带率。建议大家做搭配要多去看数据，通过数据这样的方式去提升是比较有效的。

第三个核心要素是场。

场的方面有两点比较重要，第一是现场装修与调性，第二是活动氛围。很多商家是很不注重场这一块的，店铺首页详情页都做得很好看，做直播就是不堪入目，粉丝愿意待下去么？

这个场的最核心的点是什么？灯光，灯光就是直播的灵魂。

我们在调光这方面上花了两个月的时间调整。光的一个要求是达到通亮，特别是服饰类的商家更要注重这点。

最开始我们调整的时候会发现灯光很好看，画面出来后整个人各方面都很精气神，但是后面会发现一个问题，就是衣服的色差非常严重。那么人是很好看了，货的颜色不对，这是非常致命的点，怎么办？

我建议调灯光不要有过多色温，做到通亮就可以减少色差，我们能够把货品的质感还有货品的真实度，通过直播的方式展示给粉丝。

除了通亮就是要无影，这个问题是困扰我们最久的地方。有影的就是你的灯光打得不均匀，这会出现一些情况，譬如说上身亮下身不亮，或者是上身下身灯光不协调。建议大家在做直播前，一定要多调试灯光，把灯光调整到最佳的状态，也能够去提升用户的在线市场。

然后整个直播间的画面结构。我们在做摄像机摆位的时候会充分考虑到主播的站位、我们的站位、公域展示的贴片等，让画面结构尽可能往黄金比例去靠，然后也能够让粉丝把看直播的重心放在货品上，还有活动的促销利益上。

最后是调性，直播间就是品牌的门面。建议大家根据自己品牌的调性装修，这样子产品违和度不会太高，粉丝第一次接触直播时接受程度比较高。你会发现我们的直播做得比较简单，并不是我们没有能力把整个直播间装修得很华丽，而是因为要符合品牌调性。

三、案例：单品单场直播50万

讲完人货场，接下来是我们在超级内购会做的案例，这个案例也是我们第一次一个单品通过直播突破50万的一个销售案例。

我们当时做的这个计划就是想通过我们渠道流量的整合，去打造羽绒服的爆款，在直播行业去取得一些销售的排名，扩大淘宝直播的粉丝，以及加深我们的粉丝黏度，去获取更多渠道的流量。

7月29号，我们围绕这款羽绒服在淘宝直播间，以及店铺首页、私域、微淘和个人号等地方集群去做预热的蓄水，通过这样的渠道去把我们这个活动预热给顾客，去撬动粉丝到我们直播间，从中带出我们8月6号超级内购会的一个活动，然后引流到直播间，让这些粉丝跟我们主播产生互动，进一步加深粉丝对超级内购会的印象。8月6号把我们整体的活动推向高潮，做出一个爆款。

在这次活动中有一个亮点可以分享给大家，那就是以产品为核心的互动玩法。最开始淘宝直播官方有做答题的活动，但是我们在参与答题的时候，没有去问“我们的品牌是什么时候诞生的”，“我们的代言人”是谁这样的问题，而是将问题都落到了产品上。

这样的问题设计，使得粉丝如果想参与答题，他就得去看我们这款宝贝，点击这一款宝贝进入详情页，是不是？自然它的流量就做了提升。这种玩法它是可以增加顾客对产品的认知，从而达到种草的目的，还可以增强粉丝的一些新鲜感，有效的去拉长我们粉丝的在线时长，与主播产生更多的互动。

此外，在活动的时候，官方会有一些资源，这些资源以获得新客为主要目的。那么在文案上，我们是要去做比较吸引眼球的包装，然后去提升我们的ctr，获得更多新客的流量。

第二个的话，注重一个场的氛围，我们会把重要利益点跟活动款在直播间左右两边去展现，顾客可以快速看懂活动信息，特别是在做秒杀活动时候，增加了动画效果，制造出紧张的氛围，大大的提升我们的转化率。这种方式也得到了其它商家的认可，淘宝直播上有不少商家也在用。

最后，在活动的策划上，我们都是以小时为单位，这也是我们第一家去做的。这能够让我们的粉丝有效地进行回访，每一个小时都能够去做爆发，特别是你在打榜的时候，你是可以通过这些亮点，还有营销的一些手段去冲榜的。同时我们也会把整个活动做成一个流程，做成集合页的形式，在直播里做展示，也是让粉丝充分了解活动规则，同时有效的提升粉丝在线时长。

其实通过这个案例的分享，大家也会发现，这也是我们从人货场这三大要素去做活动。

Q：直播间的摄像头灯光怎么选？

A：摄像头的话，现在主流就是罗技。但如果大家对清晰度和产品质感有比较高的要求，建议用摄像机，我们是用索尼的摄像机。

灯光，顶部一般是用无影的那种，然后会加一些圆头灯，led的圆头灯。其实我觉得led灯已经够了，但是最好是可以选那种高功率一点的。同时它的亮度，还有色温是可以进行调节，可以针对不同的部位进行补光。

Q:怎么跟主播合作？

A：首先得去看这个主播的情况，譬如说他的讲解能力、产品词、观看人数等，还有粉丝活跃度。最重要的还是商品，如果你的产品在这个主播是没有优势的话，我是建议选择其他更适合你产品的主播。举个简单的例子，比如说主播他卖的就是比较低价的产品，但是你的产品定位是中高端，那即使跟他合作了，也很难有转化。

我建议可以分两步走，第一种是合作，但是以引流的目的去做。第二种就是找比较符合你产品定位的主播，然后去做转化。只有这样，你才能把你的淘宝人群扩大。其实有很多中小主播都是很优秀，大家不要一味去看头部的大主播。我建议大家在跟主播合作之后要去做数据跟踪。

我们这边的一个方式是给主播打分。根据综合排名，你合作一个周期，就有比较好的一些主播可以长期合作了。