摘要：非洲小哥们做起快递也可以很拼，家庭主妇悄悄开起电商服务站……

接地气的破题之道

在非洲做电商，心脏要经得住煎熬，身段也得更加灵活变通。

“论撒钱，我们撒不过大平台。”王科说，要是在尼日利亚这样的大市场，和大平台正面竞争，很可能会得不偿失。相反，如果从大公司忽略的小市场入手，或许能击中“他们的弱点”。加纳和坦桑尼亚，就是集酷选中的两个重点市场。

获取第一批种子用户时，集酷做了大规模线上付费推广，但成本极高，“一个新用户要20美元”。

早些时候，中国买家的货物是先统一发到集酷广州仓，再通过埃塞俄比亚航空运到当地。要是遇上跨境物流延时，“花钱辛辛苦苦买来的用户就会说，我当初的判断没错，就不应该在这个‘骗子’公司买东西。”王科顿了顿说，“这就是在非洲做电商，你要面对的现实。

集酷在非洲线下的推广活动

去年7月，王科曾带领集酷，熬过了最艰难的一段日子。“（市场）量没起来，但招了很多人，一个月大概亏了100多万。”看到数字，创始人徐征见到王科都忍不住说，“科长（王科的外号），又一辆卡宴砸进去了。”王科笑笑，“他也没说别的，我们就继续干。”

但这次交的学费，让王科调整了业务逻辑。“我们还是一家初创小公司，不像大公司能拼命撒钱。要先起量，再谈其他的。”王科说，集酷的优势在于背靠价廉物美的中国商品资源，但难点在于，短时间内，很难在非洲市场迅速形成规模，把“点连成片”，最后输出一套泛非洲电商解决方案。

为了迅速覆盖市场，把摊子铺大，王科找到了一些接地气的推广策略。

有一回，集酷收到了加纳一座偏远小城发来的第一笔订单，在这之前，这座小城里还没有人在集酷上购物。“我们找到这个买家，问能不能把她家变成一个收货点？这样一来，干线成本能大大降低。她说，‘没问题，反正我现在也没工作’。”

一年后，王科回访这座小城。他发现一年中，那位偶然下单的家庭主妇干脆花钱租了一个店面，每月租金相当四五百人民币，店门口悬挂着大大的KIKUU橘色logo，光靠帮当地人下单代购，这对小夫妻一个月就能赚上千元人民币。这和中国各地的农村淘宝服务点颇为相似。“去当地看一下，你会发现电商确实能改变一个人的命运。”

集酷在非洲的一个买家收货点

说到这个故事，王科有些感慨。“非洲没有工作的年轻人太多了，他们太需要这种赚钱的机会。”不知不觉间，集酷平台上的一部分买家开始转变为卖家，他们从集酷上拿货，再通过Facebook、Whatsapp等社交通讯平台进行销售。“所以，我们现在主要通过增强商品丰富度，吸引老客户复购，他们则会通过自己的社交网络，帮助我们接触到之前无法触达的用户群体。”

今年初，集酷开始加码本地仓。以手机电视等数码家电品类为例，通过加纳本地仓发货，消费者两天就能收货，而走普通的跨境电商物流，到货时间至少需要两周。王科认为，非洲市场的跨境电商红利正在逐渐消失，“通用的跨境物流和支付方式，很难为消费者提供更好的购物体验。采用本地仓和本地化支付方式，会更加贴近非洲消费者。”

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