摘要： “商家智慧”的理论体系。

1、“人” 精细化运营，重新挖掘人的价值

当流量不再如大水漫灌，加深用户关系，持续运营高净值消费者，成为品牌的农耕法则。

简单来看，企业在无可厚非的卖货核心逻辑外，开始关注用户关系的经营。“人”不再只是此时此刻的消费者，而是品牌指向未来的人群资产，平台则扮演着洞察分析、策略顾问的军师角色。

作为品牌运营人群资产的第一阵地，天猫帮助品牌解锁“人群需求密码”，提供运营工具支持。儿童零食品牌哆猫猫、户外品牌Fantasy Garden、美妆新品牌听研们，则在洞察消费者需求的基础上，提升精细化运营的能力，找到了撬动品牌可持续增长的支点。

派样拉新+种草式广告+会员沉淀

创办仅1年的儿童零食品牌哆猫猫，在天猫用3个月实现500万成交，拿下超12万消费客群。

哆猫猫将产品人群定位在3-6岁的学龄前儿童，在其创始人Febe看来，儿童零食市场供不应求，目前渗透率仅10%，并且现存的产品中防腐剂、人工色素等“硬伤”阻碍了消费者下单，因此这算是一个千亿蓝海。

哆猫猫采用“消费者需求、设计研发、生产制造、营销分销、消费者”的模式，即通过挖掘细分需求、增加营销投入，进而解决宝妈们安全、健康的痛点。

具体来看，哆猫猫在切入高增长赛道之外，还做对了这3个关键动作：

第一步，在上新初期，通过天猫u先的大规模派样进行人群拉新，同步完成用户口碑积累、消费者产品调研与初期用户画像搜集的工作，并在试用后筛选出优质评价用户，后期通过广告付费工具，再次触达精准人群进行复购转化。

第二步，因为新品类需要用户教育，站内以超级推荐为主，站外依靠宝妈圈层淘客，等站内外有一定的知名度与老客后，再配合活动以梯度的形式追加直通车的投放，进而拉动新消费人群的增长。

第三步，通过购买行为将会员进行重点划分，结合多样化标签进行分层，标签紧扣着对应的权益，完成首购、复购、忠实koc的关系转化，进行高价值用户沉淀。同时，在大促节点通过CRM进行老客召回，助力会员价值充分释放，加速会员资产沉淀，从而促进会员关系的持续沉淀。

线下搭场景+圈层突破+天猫做官网

露营品牌Fantasy Garden于2020年12月入驻天猫，刚好赶上政府提倡春节期间原地过年。创始人大吉马上把店铺的视觉全部改版，并策划了一场“陪你过年”的店铺活动，原本为3月份春季出行旺季筹备的库存，迅速售罄，员工们在机器轰隆隆声中度过了大年30。

与哆猫猫面临的情况一样，作为新店，Fantasy Garden短期内想要在“帐篷”这个品类里获得搜索展现并不容易。

结合露营本身的特性，团队摸索出另一种模式：与露营场地合作，在全国各地开展线下活动，自己搭建好场地，再邀请Kol、Koc来参加活动，而这些达人正是小众圈层最好的突破口。

在站外引流，在天猫店内做高效承接，短视频、微详情、订阅号这些视觉传达，都成了品牌的“门面”。实景视频给用户初步种草，而天猫则承载了品牌故事、消费评价等更加立体的内容，促进消费者下单。

线上与线下的打通、站内与站外的配合，让Fantasy Garden的品牌词不断露出，店铺30%搜索进店访客，都来源于对品牌词的搜索。

全域种草+起绰号+直播爆发

听研是个创办不到3年的国货新品牌，靠着家用院线级护肤产品、仪器打开了年轻市场。2021年双11，它的精华品类进入天猫TOP20。

在创始人KIKI看来，轻医美的概念已经被炒热，市场潜力巨大，但是消费场景还不够丰富，消费者的选择并不多。她将自己的产品场景设定为“让年轻爱美的女性在家就能轻医美护肤”。

一个新品牌的崛起，在产品力足够的情况下，大多会选择全域种草。听研同样如此，在站外投放关键词时，选择了产品形状作为投放亮点，小骨头眼膜的 “小骨头”这个「nickname」作为关键词，形象好记有特点。被种草的消费者用“小骨头”关键词回到天猫站内搜索，就能看到品牌、产品，继而下单。

今年8月，听研通过李佳琦直播间，在产品的销售和品牌关注度上迎来双收，在爆发式的成交之外，沉淀下来的人群数据资产成为下一阶段的运营基石。直播间的场之外，逛逛、问大家等工具成为品牌持续进行用户沟通的阵地，收集差评等信息加以分析，推动产品的进一步优化。

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