摘要： 家居百货的双11干货来了！

【双十一运营和核心打法】

这次的双11依旧是“双截棍”，两波大促都有不同的节奏和目标，第一波的目标在于拉新、招募会员、活跃会员以及人群种草;第二波的目标则在于老客召回、活跃会员转化以及会员ARPU提升。

618之后，商家的会员增长了两倍多，会员的客单价和复购率则提升了三倍多。鉴于此，商家在筹备双11时，重点可以放在根据大数据给不同会员设计权益，深度挖掘会员价值，梳理专属货品价格、会员惊喜券、限时多倍积分等有效的会员权益。

去年双11的数据显示，8月-10月上新的新品，在双11占有很大的销售比重。双11是店铺新品大量获客的最好机会，所以商家上新动作不能延缓。另外，则是要在平台内外做好种草工作，目前平台提供的工具，已经全方位覆盖用户拉新、新品打爆、货品加速等场景，商家可以规划好自己的预算，着重去做商业化投放。

今年双11将进行公私域流量大循环，私域建设是提升整体用户客单价和复购率的核心通道，商家要在大促期间做好流量的承接，店铺升级可以重点做好场景化livecard、详情页卖点表达、新版人群定向、店铺热搜、店铺排行榜和智能推荐。

在直播方面，大部分商家的代播已经做得很娴熟，但其实自播也大有可为。第一，今年平台会在手淘首页增加商家直播的公域入口，这首先会增加直播的点击率，将公域的流量引到私域;第二，商家直播增加了联合投放机制，也就是说当商家在外进行投放的时候，平台给予流量反哺;第三，今年平台的预售盛典会联合商家一起做直播，增加新品曝光的机会。所以商家要在大促之前开通直播、提升开播率，将直播的规模化做起来，这会是新品曝光最有潜力的渠道。

在家居百货行业中，艺术品、手工艺品、紫砂壶茶具等品类的直播占比能达到70-80%。商家直播应该作为一种与客户沟通的导购方式，通过自播把商品的卖点传递给客户。这一点可以对比参考珠宝行业，珠宝行业直播占比非常高，就是因为它具有专业性、非标品、有特殊的卖点。家居百货里的装饰画、茶具也是孤品，通过直播将卖点讲清楚，价格才能卖出来。

最后预祝大家双11大卖!

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