摘要： 一根钢圈引发的“血战”。

睡狮旁的挑战者

爱慕和都市丽人错失“无钢圈内衣”的风口，除了路径依赖外，可能还有一个原因：没找到种子用户，导致市场教育推行缓慢。当狮子沉睡时，挑战者在蠢蠢欲动。

一个很有意思的现象是，当下很多新的消费品牌，都是从社群里长起来的。

比如，2016年-2018年，Ubras在微信公众号上做了不少投放，也尝试过招募二级代理，通过微商推广。不少用户最初是从“女神进化论”这样的女性护肤、穿搭公众号上了解到Ubras。大牌看不上的渠道，帮Ubras积攒起第一批精准的种子用户。

奶糖派

无独有偶，大杯文胸奶糖派，萌芽自一个专门讨论Bra的豆瓣小组，直到一年前，奶糖派的创始人大白还会在豆瓣上写日记，讲奶糖派和他的故事。

“以用户为中心”这件事，说起来容易，做起来可不简单。

主做男士内衣的蕉内，2016-2017年第一批产品一口气上了27款，涵盖不同价位、成分、设计风格、规格，更重要的功能不是卖货，而是测款，让消费者用钱投票，从而快速调整。当年的蕉内还多为“性感”风格，几经迭代，变成了现在的主打基本款。

奶糖派在品牌定位上也有过摇摆和困惑。一个是要不要布局小罩杯文胸，满足更多用户，2017年尝试了一下，结果差点被粉丝骂到自闭。在专注做大杯文胸前，奶糖派还犹豫过要不要主做“分胸型内衣”，一度对外的宣传素材都有两套、两种声音。分歧激烈到大白开始逃避公司，闷在健身房里。

直到坚定地做中国女性大杯文胸，奶糖派才逐渐打开局面，销售额也连年翻倍。

不同于过去的大牌，留给消费者一个相对宽泛的品牌印象，比如高端、性感、专业。现在的内衣新品牌，就是集中力量打爆一个点、一个细节，如同一把尖刀，刺穿平庸的市场，激起一阵喝彩，从Ubras的无钢圈，奶糖派的大杯文胸，到如今素肌良品主打的“果冻条”，莫不如是。

素肌良品

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