网商君

清明将至，正值采摘新茶时。

坐落于昆明官南大道188号的康乐茶城是当地最知名的茶叶市场之一。往年，每逢春茶上市的三四月，康乐茶城里总是热闹非凡，茶商、游客穿梭如织。然而，今年的康乐茶城显得有些冷清。

“现在很少有人来买茶，大部分人留在家里没出门.”康乐茶城租户、一壶茶茶叶创始人岳志刚说。他是个地地道道的云南茶商，在康乐茶城经营着40平方米的门店。

去年此时，岳志刚正一头扎在工厂里。新茶订单源源不断，岳志刚通常要从早忙到晚。正常时期，不少茶商仅靠三四月份的春茶订单就能赚得盆满钵满，一年衣食无忧；但今年，眼见四月清明将至，春茶旺季迟迟没有开启。

整个康乐茶城有上千家类似一壶茶茶叶的店铺。为了减轻茶商压力，康乐茶城曾免去茶商2月份租金。然而3月初康乐茶城恢复营业至今，门店成交寥寥，大部分茶商的成交记录来自电商和少量经销渠道。不久前，康乐茶城低调上线天猫旗舰店，开辟新渠道寻找方向。

“茶农都去割甘蔗了”

时间是新茶的生命。用极客茶叶创始人苏海波的话说，合适的时间采了是“茶”，过了时间采便是“草”。

采摘春茶的黄金时间是“金三银四”，这是茶商们都深谙的道理，也是茶商们无奈之处。

“昆明的采茶人都去割甘蔗了。”苏海波介绍，甘蔗和茶是昆明当地两大特色农产品，2月原本是收割甘蔗、采摘茶叶的季节。受疫情影响，大规模聚集劳动活动暂停；复工后，采茶人选择去割甘蔗。

甘蔗割下了就能运输到生鲜市场销售，而茶叶还需等待茶贩子到来。一些外省市的茶贩子返城后在家自行隔离，14天后才能来茶农家中收茶叶，届时茶叶新鲜度已下降。另一些茶商因生意受影响，资金回笼压力大，收购新茶欲望降低，茶农的茶叶更不好卖。

苏海波直言，甘蔗和茶叶利润差不多，农民自然会倾向于收割甘蔗。况且，即便农民现在都去采摘茶叶，也赶不上今年春茶季。昆明盛产普洱熟茶，茶叶采摘后要经过发酵、炒茶、干燥、压饼等多个环节，制作周期长达一两个月。

2020年的春茶季，茶商们有了更多空闲时间。苏海波时常会去康乐茶城找熟识的茶老板唠会儿嗑。

事实上，和大部分只钻营线下生意的茶商们相比，拥有自建工厂、经营了七八年天猫店铺的苏海波受到的市场冲击相对较小。茶叶制作完毕后，苏海波能直接在天猫旗舰店销售，资金回笼速度、茶叶利润率相对更健康。

据苏海波透露，2019年极客茶叶线上销售额接近2千万，几乎是上一年的两倍。“我们一开始就没把自己定位为传统线下茶叶品牌，电商占我们生意很大比重。”疫情期间，电商抗击市场冲击的能力让苏海波更坚信电商。

越来越多的茶商向苏海波取经电商运营经验，岳志刚是其中之一。

除经营线下门店外，岳志刚也为一些线上茶商供货。每年，岳志刚四成生意来自线上。整个3月，线下门店空无一门，而一壶茶茶叶的整体销售量仅下降40%，很大程度上是因为线上渠道稳定，为岳志刚提供了基础保障。

不过，电商生意不是简单地把产品放到天猫平台销售，岳志刚还需要一段时间准备。

“线上和线下的生意运营有很大区别。”阿里巴巴集团客户体验事业群（简称：阿里CCO）小二玫瑛介绍，入驻天猫的茶商中不乏知名茶商，他们在线下拥有多家店铺，生意横跨多个省市。大部分新入驻天猫的商家对平台运营、规则并不了解，入驻天猫只是开始。

冷清的康乐茶城

新空间：花草茶

过去一年，玫瑛至少走访了7各不同地区的产业带，为各类商家讲解入驻天猫的规则和运营玩法。每次演讲结束，玫瑛都会被商家们团团围住，解答疑惑，一聊就是一两个小时。

传统线下生意和线上店铺运营有太多区别。线下门店以占据优势地理位置为主，只要门店位置好、店铺运营到位，生意就不会太差。

线上平台是完全不同的存在，电商打破了地域束缚，商家一下子要面对全国各地、各年龄段消费者，倒逼传统商家用更贴近互联网用户的方式服务新一代消费者。

“我们会为商家讲解最基础的天猫店铺运营规则，根据商家品牌调性、目标用户群体，为商家量身定制最合适的运营方案。同时，我们也会把天猫近期最流行的玩法介绍给商家。”玫瑛说。

比规则和玩法更重要的是帮助商家突破传统经营的壁垒，转变电商思路。这是一个长期的过程。

自去年升级为天猫旗舰店后，茶博士店长王浩和玫瑛一直保持着工作上的紧密联系。他对玫瑛最深的印象是“随时随地都能找到她”、“很专业”。平时有问题时，王浩第一个想起的就是玫瑛。

“一些新规则、新工具出来时，玫瑛都会及时通知我们，告诉我们怎么用。我和其他商家也讨论过，大家的体感都不错。”王浩说。

在玫瑛的建议下，茶博士近期上线了花草茶，这在疫情间为茶博士带来显著销售量。据王浩估计，花草茶3月销售量几乎逼近店铺此前整体单月销售量，入驻天猫平台后，茶博士月销售额已翻了近5倍。

“传统茶市场是一片红海，竞争激烈。花草茶如菊花茶、玫瑰花茶是近年来女性较为喜欢的茶类，还有很大市场空间。”玫瑛说。发现这一趋势后，阿里CCO在行业数据分析基础上，向商家共享了趋势洞察。遇到优质茶类店铺，玫瑛也会在商家群里向商家们推荐。

有多年天猫期间店运营经验的苏海波也习惯找玫瑛聊一些商家观点和行业趋势。去年一次分享会后，苏海波拉着玫瑛聊了一个小时。为了扶植更多中小商家，天猫每年都会出台新玩法，阿里CCO会耐心为商家讲解详情，并倾听商家最真实的声音，反馈给前端。

最近，玫瑛建议苏海波试水当下最热门的直播，将茶园、茶农、茶厂、康乐茶城的现状直播给消费者，把线下生意做到线上去。“新商家的成长需要时间和引导，阿里CCO愿意做新商家的引路人。”玫瑛说。