天下网商记者 蒋菲

不是所有的直播间里，都是多重滤镜加持下的美女主播。

张承岛的直播间是纯野生的。镜头对着两杆电子秤，和后排的一堆菠萝蜜，主播张承岛不露脸只作为背景音出现，浓重的闽南口音下，几个小哥出现在镜头里挑水果。特别的是，这几个小哥身穿蓝色快递工作服，镜头有时也会带到几辆快递车。

没有场景布置，没有打光，快递网点的小老板张承岛摇身一变成了主播。事情的起因要回到四个月前，他又一次遭遇大客户被撬，每日固定的300票发件量没了。

张承岛气得牙打颤：“既然没发件量就创造发件量。”

在海南省万宁市，当地特产水果通过淘宝销往全国。“别人能卖水果我也可以，我还能自卖自运。”他在快递网点辟出一块地专门搞直播，形成在门店完成直播、下单打包、发货的一条龙快递新模式。

一边是快递网点，一边是水果直播间

快递新人

去果园摘完水果回来，张承岛准时出现在直播间。

很快就有网友留言：挑个八分熟的，一旁的快递小哥熟练选出一个菠萝蜜搬上秤，显示屏上跳出红色的数字，重量、价格一目了然。

镜头偶尔拍到快递小哥们

选货的网友表示要下单，但不知道怎么购买，张承岛提示她点击左下角的购物袋图标，就能找到产品链接购买，并且打开自己的手机，在镜头前演示一遍。

别看张承岛现在说得头头是道，3个月前，他连怎么把直播链接分享出去都不知道。作为万宁兴隆镇网点中通快递的负责人，张承岛踏上直播这条路，全是为了不争馒头争口气。

今年35岁的他，早先做的是铝合金工程，一年也能挣上十来万养家。4年前，妻子闲在家唠叨没事做，他眼看周边的人，在网上卖水果捣鼓出了名堂，而大批量的水果都需要快递运输，想着能赚钱，他承包了一个小分部，找个店面让妻子看着。

有时妻子一个人送件看店两头顾不过来，叫他过去帮忙，久而久之，他成了店里唯一的快递员，妻子做起客服。

万宁市中通快递兴隆网点

第二年，他被分公司看上，提到分公司当经理。两年的学习磨砺后，他主动向分公司提出，承包兴隆镇网点。这让看好他的领导倒吸一口气，兴隆镇网点长年处于瘫痪，招不到商的状态，片区是旅游度假区，派件多、揽件少，夏天游客一减少收派件都极少，出了名的难赚钱。

但张承岛不信邪干了起来。

7次上门

去年8月1日，张承岛如愿接手兴隆镇网点，迎面飞来两把“斧子”：第一天去市场上收货，仅20余票；想招快递小哥，无人应聘。

开拓市场不易他料到了，招不到快递员却在意料之外，他这才后知后觉，这里以前有个国有农场，退休后的当地人有退休金不愿意干，年轻人都去外边挣钱了。

张承岛想了个办法，承诺总部给的派费，全部给快递员，自己一分不拿，这才招来零星几个快递员。随着客服和操作部陆续招到人，“草台班子”总算搭好。

张承岛

接下来就是解决发件量的问题。这里的果商大多有固定合作的快递，有的大户甚至有自建物流，作为新入局者，张承岛常被婉拒。

他带着快递员天天往当地最大的景天水果市场跑，到处是堆着芒果、榴莲、香蕉、菠萝蜜、椰子的店铺。揽不到大客户，他就从别的快递公司不愿接的小单做起，哪怕一票只挣2毛的单子他也愿意接。

有一次他傻站在人家摊位上，店主摆明不想理他，他也不急，见缝插针打打下手，抢着帮他们打包。连着7天风雨无阻地上门，店主心软了，“那就发你家3票试试吧。”后来这家店成了张承岛的大客户，一天能发上三百票。

兴隆网点一角

当他一票票垒起日均500票的发件量，一波波价格战来了。每次一打价格战，客户就会选择报价更低的合作方，好不容易建立的联系一冲就散。当日发货量300票的大客户被撬走后，张承岛怒不可遏，他要自力更生自己创造发件量。

“我们去客户家收货，他们不也就是店里搞搞直播把东西卖出去，有一户门店隔出6个房间直播，在网上开了6家淘宝店，人家能做起来我也可以。”张承岛暗暗发誓。

菜鸟主播

张承岛没有果园，不过凭借在果农中的良好口碑，他和果农客户商量好，从客户处进货。早上他开着快递货车去果园里摘水果运回网点，下午或晚上就直播卖货。

从今年4月起，张承岛开始了自己的尝试，先做拼多多，用菠萝冲销量，价格定在21.8元十斤。然而反馈并不好，“客户动不动就没理由给差评。比如有个客户收到的菠萝上烂了一点，他按体积核算后要店铺赔偿8毛。”

张承岛把所有的期望寄托在淘宝直播上。4月30日，他的“三亚鲜果店”开始第一场直播。

一开场，张承岛把电子秤摆到画面正中心，把一颗菠萝蜜搬上秤，地上孤零零得散落着另外6颗。

他偶尔问“有没有人呢”，嘴里哼着“哀伤的心感谢有你”。8分钟后，受不了尴尬的他放起歌单里的歌曲，一直播到第13分钟直播结束，观看人数一栏显示为1。

第二次直播情况依然是无人问津，草草结束，反倒是张承岛问一旁的妻子，“怎么把链接分享出去啊”，收获一个白眼。

快递小哥在调试直播用的设备

等到第三次直播时，沉默到了第30分钟，他略带惊喜：“哦呦，过了半个小时来了4个人，真好哦。”为了活跃气氛，他对着屏幕喊，“第5个进直播间的人，只要你说句话，这个菠萝蜜半价给你。”终于迎来第一个提问“内蒙古包邮吗”，通过和这个网友的互动，他得到了第一个关注。

这次直播结束时，1146人观看，收到13406颗爱心，成交50多笔，张承岛深受鼓舞。

仅快递费月入两万

为了能更好的直播，他特意请教当地有直播经验的主播，请他们把经验写在白板上。直播前，张承岛反复念着板上的话，把自己想表达的理顺后，才敢开直播。

“宝宝们，点点红心”“点点关注不迷路”……这些流行的主播用语，他从白板上一一学来。

有不认识菠萝蜜的网友问这是什么，他还能打趣“它是榴莲的表弟”。被要求科普红肉黄肉的区别、出果量跟水果形状的关系时，他也能立刻一本正经的解释。

直播多了，他还发现了一些小窍门。原来摆电子秤的位置不对，屏幕反光，进入直播间的人根本看不清屏幕。他想了办法，四周拉起银色的塑料帆布，能更好显示数字。

在水果边上摆上泡沫板，上面写好水果的名字，优惠活动的价格，避免网友重复提问；随着直播间的人越来越多，一把秤不够用，又搬来一把，并在秤上贴上AB区分，以免两个网友同时挑水果时搞混。

至于网友关心的快递问题，他则能把发货时间精确到小时，因为是自销自发，能给客户的第一时间的快递信息反馈。买水果的客户最怕水果耽搁在路上，坏了烂了，快递信息的及时反馈缓解了他们的焦虑，张承岛还承诺坏了包赔。

直播的水果类型从单一的菠萝蜜到黄金椰子、百香果、凤梨，或同时直播三种以上水果。张承岛看到一组可喜的递增数据：7月8日，2245人观看；7月12日后，观看量5000人以上；7月21日，6000人以上。8月2日，7000以上。

3个月来，他累积3000多粉丝。最好的一场直播，售出百余笔，几乎是他平时的日均揽件量。做了直播后，网点发件量从日均300笔升到500笔。

最近他招来四个主播，2个有经验的，2个新人。由老人带新人，底薪2000元，按营业额的2%提成，干得好一个月也有六七千。同时又再隔出两间直播室，他准备多开几家店带动销量。按这3个月来的收入推算，他预测接下来每月仅快递费能赚2到3万元。

编辑 陈晨

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