网商君

“特色市场”正通过淘宝直播迎来新一轮的爆发。以珠宝行业为代表的传统特色市场，在淘宝直播的推动下，迎来了行业的二次爆发，直播成交占据了总成交额的60%。鲜花园艺这一小众行业，同样也在2018年跻身于淘宝直播平台成交额前十的行业之内。

2018年通过直播引导的鲜花园艺类成交比2017年增加了10倍之多，开通直播的商家数量也增加了 710余倍。在整个鲜花园艺行业内，直播引导的成交额占据了行业总成交额的一半以上。

淘榜单第58期，我们从中挖掘了一家淘宝鲜花园艺类店铺——“花陌派”，该店铺通过从原产地直播的方式卖“多肉”，两年时间店铺粉丝数达到37万，2018年仅直播间实现销售额1800多万，占据了店铺总销售额的一半，同时也为高价多肉寻找到了生存空间。

从打爆款到种多肉

“花陌派”的创始人张慧，原本是丽水一家房地产公司的员工，因为跟相恋多年的女友花陌一直两地分居，2010年搬来杭州，跟老乡一起，在杭州九堡女装基地开始创业。

张慧寻找到了当时最快速的赚钱模式——做直通车、打爆款，两年赚了上百万。据张慧描述：成绩好的店铺一年做十几个款式，一款就能有三四百万的收益，但是风险也很大，连续两三款产品打爆失败，连之前赚的收益都会赔进去。

而且打爆款的模式有弊端，因为爆款产品价格低、质量差、退货率高，随着行业的发展必然会被淘汰。要想在电商行业长久的发展下去，必须要转型。

彼时的花陌，已经在杭州肿瘤医院做了十多年的护士，长期面对悲欢离合，这让本就多愁善感的花陌长期沉浸在低沉的情绪中。加上日夜颠倒的作息，花陌也萌生了离职转型念头。

2013年底，偶然听朋友说起韩国主妇圈内一种非常流行的植物——多肉，夫妻俩调研后迅速决定专注做花卉植物。当时正是多肉的暴利期，国内还没引进这个品种，多以韩国进口为主，价格高昂，从几百到几千不等。就这样凭借着高价、稀缺和打爆款经验，店铺第一年就做到了类目前三，实现过千万的销售额。

很快，大批商家看到多肉的红利后开始入场，打价格战、找原产地自己培育，多肉市场进入到一个竞争高度激烈的低迷期。

张慧和花陌选择了打通产业链上下游、自己培育的路径，线上店铺“花陌派”同步搭建成立。

一个粉丝消费60多万，直播带动小众行业二次爆发

从一听就很刺激的“打爆款”到过小日子一般的种多肉，“花陌派”成立前两年的日子并不好过。

2014年底，夫妻两人在杭州皋亭山风景区开始做基建、搭大棚、种多肉。但是由于气候因素，杭州夏天天气太好了，温度过高，多肉的死亡率居高不下。加上当时多肉市场的竞争已经很激烈，价格早就没有了行业刚兴起时的优势，投入和产出基本上持平。

坚持了两年，张慧渐渐发现，市场上质低价廉的多肉泛滥，要想寻求好的出路还是要重点培育高端的多肉品质。于是，两人在2017年5月把种植基地搬运到了花卉之都云南。

这一年，恰好也是淘宝直播刚刚起风的时候。

“花陌派”把生产基地搬到云南后，同步开始用“花陌娘娘”的形象开始直播，开创了一种从原产地开始、直播卖货发货一体化的销售模式。“花陌派”也随之进入快速盈利的模式。

2017年，直播间粉丝数快速达到了20万，场均观看人数平均达到3万左右。2018年，粉丝数再次翻番至37万多，仅线上直播间就卖出了1800万的销售额。“花陌派”也长期位于淘榜单直播商家美家类目TOP 10左右的位置。

而最初定位于高端多肉市场，也让花陌派累积了一批高端用户。过去一年里，在花陌派消费过万的用户将近500人，最高的一名顾客，2018年的消费金额甚至高达60多万。

鲜花植物类直播在淘宝直播也成为了一种趋势。2017年花陌派搬迁到云南开始直播的时候，只有两三家鲜花植物类店铺这么玩；如今，据张慧观察，淘宝上近九成的的园艺类商家，恐怕都在云南直播卖货。

据淘榜单研究分析，淘宝直播所带动的鲜花园艺这样的传统小类目行业，一度跻身于淘宝直播的成交额前十类目，促进了行业的二次生长。而在淘榜单的“淘宝直播-集市商家”的美家类目里，多肉直播也占了很大比例。在排名前十的多肉直播的店铺中，通过直播的模式，大多数店铺都获得了几倍甚至几百倍的增长。

7*15小时，全天候直播的独特模式

连续几年稳步增长，花陌派形成了一套自己的直播模式。

开播头一年里，花陌派直播的场次有100多场，这在植物花卉直播店铺里是十分少见的。开始淘宝直播之后，花陌也从线下的种植走向了线上，成为了粉丝们口中的“花陌娘娘”，通过直播开始跟顾客们交流种植心得和体会。花陌娘娘两天直播一次，从晚上8点到11点的讲解模式，为花陌派累积了一大批多肉爱好者。

在花陌自己培育的植物里，有着很多稀有的品种，新香水、晚霞之舞、玫瑰法师…….有粉丝多次跑到云南的种植基地，花几万的高价想要买花陌种植的桃美人锦，但是花陌一直舍不得出售，反而也跟粉丝形成了一种更坚固的关系。

对于花陌而言，从医院辞职到开始养多肉，两个截然不同的行业其实做着的都是同样的事情。在医院里，给予病人关怀和照顾，而养多肉则是给植物关怀和照顾。最大的不同，是多肉的治愈功能，把自己从一个负能量的环境里拉出来。

进入2018年，花陌派又开始尝试一种独特的直播模式——两家店铺、三个直播间同时上线，一周七天不间断的直播，时间从早上9点到晚上12点。

这样的直播模式细分了不同直播间的顾客需求，精准的服务客户，也加快了店铺的销售量，销售额比2017年整整翻了一倍。目前，花陌派的粉丝大部分都是在一二线城市工作的白领，还有一些则是跟韩国一样的家庭主妇们。

“从杭州将养殖基地搬到云南，就是为了培养出更高品质的多肉，除了云南种植外，现在也会去世界各地多肉高品质的原产地引进。现在店铺消费一年过万的顾客就有500多人，他们也亟需寻找更高品质的多肉。”据张慧介绍，未来花陌派不仅限于三场直播同时开启，会有更多的直播间开放出来，精准的定位每一个层级的顾客，为他们提供服务。

鲜花园艺直播，可以更直观的展现出植物各有特色，减少了单品单独拍摄的程序，一定程度上加快了店铺的销售能力。花陌派三场直播同时开启，每天通过直播销售的单数有1000单左右，这是一个线下店铺一天无法完成的单量。可以说，淘宝直播为更多的小众、特色行业带来更多的爆发可能。

下面是第58期淘榜单的商家榜。