时隔一个多星期我又回来了，而你还在等我吗？

据上篇文章发表反馈情况（原谅我数据复盘做多了），一部分人来跟我联系的时候，先问了几个问题，然后上来问我为什么要写干货，有什么目的？也有的直接问我，你在派代上发表文章，为的是什么？派代会给你钱？

在这里，我也不会虚情假意的说我没目的，我的目的就是为了拓展和深化小、中、大商家对于钻展的认知层面。那么凭我一己之力是很难做到的，所以还要靠各位同仁一起努力，加油！还有派代上写文章是没钱的！在派代上我能做的就是把我实操经验及过亿花费砸出的钻展玩法，思路上的一些东西分享给大家，具体的实操细化还是靠钱砸出来的。方向对了，那么就知道现在这么努力一定会有收获！

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开头说了很多，其实与我今天要聊的主题还是有一定关联的。

先说说钻展市场，再聊聊一些玩法。

钻展市场分析：

目前的钻展市场仍属于未完全开发状态，为什么会这么说，举个简单的例子。在我做团队的时候，有些客户通过朋友或者一些渠道与我取得联系，沟通中，他们介绍了产品、类目市场行情、个人店铺企划以及实力方面（如自有工厂、品牌、团队等）。

其中有两家给我印象最深刻（以下皆为真实事件）

一个是杭州的一家童装店铺，第六层级，有自己的工厂，自己的仓库、客服、设计、文案策划、运营（他自己）、分销。按常规而言，第六层级也算是腰部以上商家了，他跟我说：“我自己带店铺兼做下直通车，关于店铺运作这块，我是很了解的，因为我算是最早一批电商的，市场我了解我的这个产品他什么时候该上什么，价格该怎么定位，店铺这边装修什么的，设计也都会自动跟着我的节奏去走，但是目前就是没有专业的推广。”是的，在电商飞速发展、各种辅助工具泛滥的今天，一些传统资深的老玩家，还在根据自己纵深行业多年的经验在操盘掌舵着这么大一个店铺，他本身就是一个行业大数据库，致敬下老电商人。直通车也才刚开没多久，钻展更不用说了，开都没开，但是店铺还是做的那么大。那么如果他再用钻展去铺开品牌，再去拓展引流，是否店铺会发生量变到质变的一个突破呢？这家店铺当时我没接，因为团队人数有限，手里店铺饱和，后续我承诺给钻展及车端指导。现在店铺轻松突破瓶颈，马上618准备突破到第七层级。

另一个也是杭州的（西湖区的一家），这家有三个女装店铺，有自己打造的品牌，一栋独立办公楼，一个工厂，设计部门、市场部、产品策划部、文案部门、推广部门（直通车）、运营部门（站内外、硬式和新媒体）、客服、仓管，职能部门很齐全，人数达上百，有幸去拜访，手里有家店铺做的还是很大的，但是没有人会钻展，只是听说过，但是直通车部门很成熟了。对，就是这么大一家公司，职能部门可以说是已经很齐全的，就是没有做钻展，没接触过，不了解！

以上情况，绝非少数。所以，钻展这个市场，它是有潜力的，因为它的受众面还没打开来。在我看来，时下的新媒体运营，内容营销这种趋势还是会持续下去的，而钻展又兼容了信息流和自媒体投放，当然还有一些属性上的优点，在这我就不多说了，所以，钻展市场，未来可期。为什么说会持续下去？据不完全统计，现在主力购买力量是90后，随着大家的消费水平、文化水平的提升，对于线上产品价值的认知深度提高了，更会在乎自己购买一款宝贝后，在层层包装包裹被拆开后所带来的价值。而时下的新媒体，内容营销这块就迎合了这一点，从品宣、产品介绍、实用、效果展现等提升了产品的认知深度。所以这也是为什么新媒体能够带货的原因所在！

在这里小小的说下，钻展信息流推广（内邀）、钻展引流配合淘宝直播流量的导入（渐渐成熟）、钻展视频投放资源位的内测这些已经在慢慢发展中，逐步会面向所有商家。

随着天猫、淘宝店铺的发展，站内流量（现有资源位）越来越难获取（成本、引流能力），所以在这个优胜劣汰的电商环境中，要想夹缝生存或是找到自己的一片天，还是要开拓一切可开拓的资源。

钻展内部玩法思路：

这次玩个倒推法，像数学里知道2+1=3，那么3=？+？呢？

玩钻展的一定玩直通车，玩直通车的不一定玩钻展，这一定程度上说明了车的普及性。那么，我今天就拿车来同比钻展去倒推钻展的玩法思路。

关键词是车的入口、通道，钻展的入口是创意图。玩车都知道推广一款宝贝要选词、养分（、养权重）、测图、打人群标签、拉分时、设置地域。那么钻展呢？设计图、测图、养权重（钻展有权重？）、测人群、测资源位、打分时（虽然只有时段）、设置地域。

创意等同于车的关键词，要选，选之前肯定要设计（如何设计后续我会更的）、养权重？对的，钻展有权重的，新图权重会根据钻展历史创意点击表现情况为基础权重，后根据现有计划中每个创意点击表现来为当前创意加权。

以上两张图数据都是一一对应的，新图上钻第一天和第二天。（由于当天数据达到一定累积量，随之创意权重就上来了）

大家知道车端选词很重要，需要根据类目一级词量级，二级词量级，核心词量级进行评判养什么哪种词？词的种类选好，那么词与产品的贴合度和精准度又如何呢？还是要去选词，选词还要看词的稳定性，也就是量级，是否是飙升词啊，全年流量数据是否稳定啊等等，所以关键词很重要。

那么钻展的创意同样如此，它代表着一个公司，一个企业、一个店铺的形象、风格、定位。创意主要还是为了营销，那么也就是流量。钻展的入口获得的是展现流量不同于车端的搜索流量，所以必须要保证你的受众，你的人群要在打开淘宝看到你创意的时候，1-2s内能被吸引住，能get到自己想要的信息。所以这也就需要你自己的审美结合公司品牌产品调性去布局、设计（后续会更钻展创意设计的）。

车端关键词做好，人群呢？这点就不同于钻展了，钻展的流量是无上限的，不要说不同意，那是你不会玩。而且钻展人群也是必须要的，不像直通车前期预算少，量极少也可以不打。那么人群构造就翻转到我上一篇文章提到的新老客、竞店、认知、多准定向这些（有兴趣可以去看看），根据自己的推广阶段、产品属性、量级需求去制定。

重点来了，刚才讲了直通车创意和人群，钻展创意和人群，二者有何关联？车端人群是根据不同关键词点击进来的，所以相同关键词会有不同种人群属性的划分。钻展一样，钻展所圈定展现的人群是根据一个计划里不同创意来的，那么这说明什么？即不同创意代表着不同人群面，有着不同的数据表现，转化率、投产、点击率、获取流量能力。

但是钻展又不能像车端那样，转化不好或者词流量获取能力差的直接删除。为什么？因为钻展本质还是不同于车的，钻展是可以更好的推动整个店铺动销率的，它直接的提升了店铺权重，这点是不容忽视的，不同创意虽然代表着不同人群面，但是只要有点击，就可能会转化。车端引流词为什么就不能有转化呢，所以，下面要讲的就是钻展的落地页。

先简单的说下，大店铺钻展（千万级、亿级），我玩全店计划大多数投的是首页或是精品集合页（淘积木可制作），除非上新或是某宝贝要注入一定量级去达成单坑产值，否则我不会投单品的。没有为什么，大店铺有着得天独厚的优势，品牌认知度强，粉丝大，两点足以支撑它的动销率和每场活动的坑产，每次会比预期高个几倍的，很正常。

当然，那是大店铺，讲一下，小、中商家怎么去玩。按照我接触的十几个类目和实操经验而言，一般落地页投店铺承接页、首页或是精品集合页（淘积木制作）比单品详情页投产都要高（爆款，高客单宝贝除外）。设想下，如果你的产品足够OK，做下基础销量，车端推下，流量肯定会瞬间被引爆；如果你产品流量没达到可以承受的量级而用钻展去注量，要么瞬间起爆，产品本身和市场迎合当前需求的那种；要么直接垮掉（认知度不强）。讲一下日常引流到单品：一、从单品跳转到首页的概率不是很高，一般进来看到不是自己想要的，没人会花过多的时间停留，直接跳失，二、客单很高的，品牌倾向性强，对于店铺特色的点要求很高（如售后比较完善）；客单低的，价格区间单调、种类单一，投产不好做，也不利于动销；即使详情页搭配套餐，还要考虑受众进来停留时长的问题，整体依旧不如全店三、单品足够好，足够有潜力，为什么不放在承接页上（和爆款放一起），导入首页的流量自然就会流入进去。以上不是说它不能投，可以投，看需求。

落地页内容丰富、分屏分类清晰、趣味娱乐性强是有利于转化率的提升的，都说有流量才有转化，那么流量进来了，停留时长增加了，才会让转化概率提升。

资源位，这个我不过多去讲，只能说能开站内的尽量不要开站外，拉新和做品宣是可以适量投放的。

大资源位也都知道，PC和MP的天猫、淘宝首页首焦，还有一些banner位置，淘宝首页天猫精选、淘宝首页右侧banner还有天猫的几个通栏也是不错的，站外玩玩资源包吧，毕竟如果是真想玩站外的，可以和站外第三方合作，现在也比较普及，价格还可以，也不算太贵。

这次把钻展的里里外外都提了一遍，毕竟干货是靠质量而不是量的。字可能会比较多，可以先收藏起来！接下来还会不定时更新的，近期可能会比较忙。

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