虽然在电商行业打拼8年，但是切换到“给教育品牌做电商”，元师华还是有些“水土不服”。

他所在的语言培训品牌立刻说，主要经营成人语言培训课程，辅以青少儿英语和小语种培训。在去年天猫双11语言培训类目中，立刻说拿下成交额第一，超过流利说和新东方在线。

立刻说首席增长官汪开源强调，电商的分量超过搜索引擎渠道，也会引导全渠道客户来天猫下单，一是增加店铺的权重，二是品牌的口碑往天猫上去转移，其实都是为自己做长期积淀。

元师华的任务不仅是要保持立刻说在电商领域的记录，还得有新突破。他领到的KPI是通过电商平台一年招收4万新生，完成2500万的业绩目标。相比此前所在的实体电商行业，这个目标其实并不大。但等他回过神来才发现，要把一万多的课程在网上卖出去，真没那么简单。

元师华介绍，以前英语培训大部分都是在线下，很多课程是面授，现在到线上来，很多消费者不太认可;第二个，之前的学习基本是到店一对一去讲解的，在网上学习的话，消费者没有享受到这种服务，说到底还是不太信任。

“这也是立刻说把主要的招生阵地放在天猫的原因，淘宝APP的天然优势是让客户看到最透明的价格;第二个就是口碑，客户的不满意可以差评、投诉，我们有一套投诉的管理体系，也允许客户不满意随时退费。”汪开源提到。

用好淘宝天猫体系的成熟电商能力，发挥产品品类丰富的优势，让立刻说得以找到新的方法去触及新用户。领到KPI的次月，元师华带领电商团队完成了月度目标的141%，“接下来618预计还会有更多突破，之前的压力、困惑瞬间都没有了。”他也总结出了一些方法论，分享给教育品牌的电商运营同行。

如何去和竞品抢流量？

淘宝上的流量很大，但平台的流量是给所有商家的，教育行业不能跟实体行业的传统模式扣在一起，而是需要去做一些精细化的运营，包括人群标签、全闭环销售和交付的链路都要去思考。

例如在人群包的投放上做调优，之前在人群投放这一块，我们几乎是没怎么做的，后来尝试去扩大目标人群圈选范围，比如经常出国旅游的人群;跨类目的，对图书、英语比较感兴趣的人群;包括同行的人群我们也会去圈选。另外一种就是职业属性，白领、金融、医疗从业者这类，这些拉新效率都是比较精准的，他们在后续转化正价课的时候都是高意向的。

为何要从一家店变成三家店？

我们今年还规划在天猫开一家青少儿店和小语种店，小语种店涵盖日语、韩语、西班牙语以及后续可能会有法语。

主要是现在这家店的人群标签其实是比较乱的，既包括以白领为主的给自己报名的成人，也有给孩子报名青少英语的家长人群，还有年轻的大学生、职场新人来报名小语种课程。

人群的标签对整个店铺运营很重要，一旦人群标签乱的话，其实你根本不知道用户画像是什么，包括后续的数据银行打通好像都是乱了，再开新店就是为了完全把人群区分出来。

一场直播成交250万，怎么做？

直播间是最能聚拢人群的一个场景，特别是正价课的转化，我们需要通过直播间去给学员做详细的讲解。

我们做了一些尝试，比如说在体验课推广的时候，我会将这部分人群重新引导到我们的直播间，在直播间再配套给到对应的福利。第二种就是社群团队，也会对应地向有意向的用户进行宣导，后续再引导到天猫上去。

另外我们也在尝试达人直播和明星直播，去年双12期间，邀请了叶一茜帮我们直播，在直播间单场成交250多万。最开始我们以为这样高价的课程，在直播间是很难成交的，但是通过叶一茜直播颠覆了我们的观念。

我们后续做了调研，分析了一些直播数据，发现关键还是人群标签，叶一茜的粉丝人群标签跟我们的网课人群是息息相关的，他们的消费力也都是OK的。我们也在匹配更多这样的达人和明星主播。

内容（信息流）投放如何与电商打配合？

公司现在最看中两个方向，一个是电商，一个是信息流广告。

如果单从投入获取用户来看，信息流的投入会比电商小，但是电商营销推广带来的客户更精准，购物意向高，正价课转化率明显更高，因此对应的业绩也是电商占了大头。比如说来咨询了，当天就能买课，但是内容(信息流)是不行的，还是需要一段时间看后续的沉淀。深度沉淀在电商，对于我们的长期品牌运营也是一种持续的积累。