天下网商记者 丁波

中国人向来爱吃鸡爪。一个广为流传的数据是，世界上80%的鸡爪都被中国人吃掉了。

这两年，中国人吃鸡爪的热情有增无减，一种新口味——柠檬酸辣无骨鸡爪也开始爆红，在抖音、小红书、抖音上频频破圈，并成了淘宝上崛起的新品类。

浙江一位年轻人甚至以无骨鸡爪之名创业，开起了网店，并在不到两年时间，凭借这款网红食品将店铺做到四皇冠，年销突破了千万。

而浙江的三门县也因为盛产酸辣无骨鸡爪，生产、加工规模都与日俱增，渐渐形成了一个产业带。当地的大妈们也纷纷脱下广场舞服装，相继进厂做起了剔骨师傅，月收入轻松过万。

破圈的网红鸡爪

在中国人眼里，鸡爪是再家常不过的食物，红烧、烧烤、炖煲、糟卤、泡椒、油炸等等，吃法不一而足。

但吃鸡爪讲究潮流。曾经，泡椒鸡爪凭借销魂的辣味称霸市场多年。2019年，有友食品卖出了10亿元的销售额，其中泡椒鸡爪做出的贡献达到84%。

但这两年，随着酸辣无骨鸡爪的走红，泡椒鸡爪的江湖地位渐渐被动摇。

来自抖音博主@肖瑶_

有多红呢？

在抖音、B站甚至小红书上，这个新晋网红频频破圈。而在淘宝上搜索关键词“鸡爪”，酸辣无骨鸡爪也是霸屏的势头。零食品牌良品铺子家的酸辣无骨鸡爪月销量近3万件，目前已经断货，补货日期未知。

有网友感慨，“这是真正可以唤醒灵魂的深夜美食。”因为太红，酸辣无骨鸡爪还成了创业新风口。

两年前，来自浙江三门县的叶文剑第一次在短视频APP上刷到了柠檬酸辣无骨鸡爪。Q弹的鸡爪在镜头前抖动，吃播们露出了酣畅淋漓的表情，视频底下的点赞量则超过了百万。

魔性、有戏，叶文剑感觉被击中了。

之后，叶文剑在淘宝上开了一家名为将食记的店铺，专卖酸辣无骨鸡爪。开张的第一天就来了5笔订单。用户在手淘下单，叶文剑当天去卤味店订购，第二天再把订单发出去。

他没想到，鸡爪这么个小生意，蕴藏着这么大的市场空间。不到两年时间，店铺的销售额就突破了千万。今年天猫618，将食记的生意又迎来了一波高峰。按照叶文剑的预测，将食记今年营收将突破3000万。

将食记的迅速崛起也得到了行业的认可。在2020年的淘宝商家大会上，将食记成为了年度潜力黑马商家。

当鸡爪成了县城的新产业

酸辣无骨鸡爪背后，是一个广阔的消费升级市场。

酸辣无骨鸡爪的价格不便宜。大多数店铺的产品价格折算下来，要50-70元一斤。“无骨鸡爪为什么这么贵？”的问题甚至还上了知乎。

叶文剑表示，“煮熟的鸡爪用凉水冷却，20斤的鸡爪剔骨后往往只剩下13-14斤。去骨一斤的工人工资在6-8元之间。”

来自抖音博主@北北日食记

这些都造成了酸辣无骨鸡爪的价格高昂。此外，酸辣无骨鸡爪以短保为主，对物流要求很高。比如叶文剑的店铺为了确保鸡爪能在第二天送达，选择用顺丰空运发货，并在其中放置冰块，每单的快递成本至少为23元。

即便如此，也并不妨碍酸辣无骨鸡爪成为网红。

女人们撑起了这个新网红的市场。叶文剑分析过，将食记的酸辣无骨鸡爪消费者80%是18岁至30岁的女性，“它的口味层次丰富，酸酸甜甜还带着辣味，不需要吐骨头，既可以作为一道时髦的菜式，也可以当做刷剧的零食，很受女孩子欢迎。”

开店以来，叶文剑每天都要趴在后台分析数据，观察自己生意的走势，以及女人们对酸辣无骨鸡爪的痴迷。

他发现，店铺的复购率竟然高达35%，最多的客户已经买过五六十次。而且用户的反馈非常正面，直通车的投入产出比超过了10，图片的点击率、转化率、加购收藏等数据都远超行业平均水平。

从生意的角度来衡量，这意味着一定可行。

在三门，像叶文剑这样的酸辣无骨鸡爪商家还有很多。叶文剑记得，自己2018年开店时，当地还没有一家可以生产鸡爪的工厂，现在工厂数量已经超过了10家。

一个“鸡爪产业带”在三门县慢慢形成了。

小伙儿的生意和大妈们的“剪爪生涯”

做酸辣无骨鸡爪的商家众多，竞争力不小。叶文剑表示，自家的核心竞争力就在于鸡爪的口感。

他采购的是山东鸡爪，个大肉厚吃起来肥美。为了无骨鸡爪的口感，他选择了人工剔骨。这其中，负责剪鸡爪的大妈的手艺最为关键，先划，再推，再掰。力道轻了剔不干净，力道重了容易剪断经络，没了嚼劲。

叶文剑说，培养一个合格的师傅至少需要一个月，熟练工则需要半年。有些手艺娴熟的老师傅一天工作12小时，能剪60-80斤，月薪已经能轻松上万。

眼下三门这个临海小县城迎来一年中最热的时候。赋闲在家的大妈们，都纷纷脱下广场舞服装，走进工厂里开始了“剪爪生涯”。

当大妈们在厂里双手翻飞，一刻不停地剪鸡爪时，叶文剑则在苦思冥想，如何让店铺更上一层楼。

他分析过，酸辣无骨鸡爪在线上还有着广阔的增长空间——新兴的网红食品，口味好，线上市场未被充分挖掘。

如果要让将食记往更大的规模发展，叶文剑不得不面临新的问题——怎么让供应链更加完善？如何拓宽品类，只卖鸡爪会不会失去竞争力？

这些问题都盘旋在这位创业者的脑海中，他意识到将食记到了一个转折点，三门县的鸡爪产业也到了转型升级的时候。

这几天，叶文剑忙于建供应链和扩容团队的事情，回到家中都已是深夜。

他知道创业过程中，问题会源源不断地出现，且没有标准答案。但他似乎无所畏惧，做好了迎接不同挑战的准备，就像他的朋友圈签名所写，“生命要么是一场大冒险，要不就一无所有。”

编辑 陈晨