文 | 郭小山

扬州市杭集镇，不仅关系着10亿中国人的牙白口清，还守护着无数老外的牙齿健康。但是，今年3月以来，疫情阴云弥漫在世界上最大的牙刷产业带上空。

头部企业也不能幸免。主打海外市场的扬州曙光牙刷厂不断接到坏消息：“美国客户把订单取消了！”“澳大利亚客户也取消了！”外贸订单骤降超过3成。原材料在仓库堆积如山，千万支订单和数百万销售额瞬间冰冻，400多号工人忧心忡忡。

但是，身为厂三代的总经理屠新业却没有工人们那么悲观，因为他知道，依托6年电商积累，工厂可以通过开拓国内市场，把失去的海外订单抢回来。

去年就因为一款9.9元的电动牙刷在淘宝天天特卖卖爆的曙光牙刷，在上线淘宝特价版后，继续保持热销势头。刚刚过去的天猫618，曙光牙刷销量近20万支。

6月28日，屠新业拉上89岁的爷爷和58岁的父亲一起上淘宝特价版直播

“扬州不少主打酒店和海外工厂的牙刷厂生存艰难，甚至遭遇灭顶之灾，我们在阿里平台获得的销量弥补了海外市场损失，所以我们有底气喊话说不会辞退任何一个员工。不仅如此，我们还收购了一家陷入困境的牙刷厂，帮助100多名员工稳定就业。”屠新业介绍，曙光主动电商新玩法，6月28日，还拉着89岁的爷爷和58岁的父亲，牙刷厂三代掌舵人一起直播带货，做牙刷界的薇娅李佳琦。

海外疫情仍未消散，像扬州曙光牙刷厂这样的外贸工厂，积极寻求替代市场的不在少数。7月3日，淘宝特价版顺势上线外贸频道，与万千商家一起打造外贸工厂内销第一站。

看到父母劳累的那一刻，这个飞行器专业的海归硕士决定接手家族牙刷生意

飞行器与牙刷，这两个行当看不出有任何交集，但是扬州曙光牙刷厂的“厂三代”屠新业，就把高高在上的飞机研发和接地气的牙刷生产融合起来了。

今年33岁的屠新业曾求学于南京航空航天大学飞机发动机设计专业，后来到英国谢菲尔德大学继续读本专业的硕士研究生。2013年，屠新业毕业回国后，看到年过五旬的父母还和工人们一道在车间忙碌，“辛苦的样子让我感觉很心疼，也忽然意识到作为家中独子的责任。那一刻我决定放弃专业，全身心投入到牙刷厂的经营中。”

当时，刚从复杂的飞行器研究转行过来的屠新业对牙刷产业并没有清楚的认知。“牙刷怎么卖，完全没有思路，还是当时父亲提议说，连邻居老人都知道淘宝了，我们是不是也应该开个淘宝店？”屠新业回忆，在父亲提议下，曙光的淘宝C店蹒跚起步。

现在回忆起当时开淘宝店的情形，屠新业还感慨万千。“起初我们花了几万块钱找代运营公司来帮我们做，但是效果并不好。后来我们干脆自己做，很快有了起色。我们也逐渐了解到，做电商，不是靠花钱就能搞定的，需要你带着热情、专业和消费者沟通，才能看到订单从每天的几单，几十单，一直往上涨。那时候，每天下班后和电商部同事一起打包发快递时，感觉很有成就感。”

眼看着自己的同学不少成了飞行器发动机设计专家，屠新业也没后悔自己的选择。他说，做研究需要的严谨专注，与牙刷设计和生产的工匠精神是完全匹配的。做好一个牙刷容易，但是要低成本地做好成千上万个牙刷，就非常难了，严谨精神和科学工法，支撑着牙刷品质的一致性和稳定性。

“把几十万投入到消费者看不到的车间环境里，值得吗？值”

2015年，一个名叫瑞德的美国盐湖城老客户拜访曙光牙刷厂。这位老客户参观工厂后和屠新业聊天时，随口抱怨说：“曙光牙刷设计生产水平虽然很高，但是车间装修和设备看起来有些落后。”

说者无心，听者有意。屠新业认为，敏感的美国客商对产业观察角度很好，哪怕是生产小小的牙刷，也不能什么都“凑合”。美国客人一走，屠新业就准备找专业机构对车间进行重新设计装修，让车间环境更精致、更讲究。

“当时父母都不理解，我们卖的是牙刷，又不是卖环境，把几十万投入到消费者看不到的车间环境里，值得吗？在我坚持下，父母让步了。”屠新业说，后来，他把工人们先转移到其他车间上班，原车间改造装修完工后，才让工人们搬回来。

理工科出身的厂三代，比父辈更重视技术和研发投入，想尽办法提高牙刷生产的自动化水平。

牙刷生产的三个主要工序是注塑、注胶和植毛。以前，这些工序主要靠人工来完成，工人们很辛苦，效率也不高。父亲屠金祥那一代渐渐开始用上深圳生产的第一代机械手臂，可以完成初步的注塑工艺。但是，自动化程度仍不够。

屠新业主持工作后，不惜代价引入了日本的六轴机械手臂，这种机械手臂原本用在高档轿车的自动装备生产线。新一代机械手可以完成媲美绣花水平的牙刷生产三大工序，大大提高了生产效率。

当屠新业把崭新的工厂环境和自动化的牙刷生产线照片发给美国客人时，那位美国客人非常感动。“后来，美国客户不仅继续在我们工厂采购，还把其他工厂的订单也交给我们公司生产。”屠新业说，不管是外贸和内需，只有不断满足客户需求，才能最终赢得客户的信任。

学飞机发动机的“厂三代”，给牙刷装上数字引擎

2013年，屠新业正式在牙刷厂进入角色时，工厂才200多人，年销量几千万支。现在，工厂员工增加了一倍，年销量超过两亿支，涨了三倍。

“这多亏了公司多年来深耕电商市场，把电商销售额从0提升到现在超过30%。如果没有前些年的电商积累，我们这家扬州市第一家牙刷厂，就算熬过疫情关，也会大伤元气。”屠新业说。

屠新业说，淘宝C2M定制让他意识到，新一代营销靠数据

比较三代人对销售的不同认识，屠新业总结，爷爷那一代拿订单，主要靠拼酒量，父亲这一代虽然不拼酒了，但是还是拼外贸公司的关系。“现在，数字化营销兴起，拼酒、拼关系的老套路都不适用了。”屠新业说，通过几年来在淘宝开C店、天猫店和淘宝天天特卖工厂店，到现在的淘宝C2M订制，他已经意识到，未来的营销靠的是大数据支持。

“淘宝特价版小二会通过平台积累的丰富数据，告诉我们哪些是热销的品类和价位，指导我们的研发和生产环节，对市场快速响应，减少库存。”屠新业回忆，“去年，淘宝天天特卖对我们反馈说，现在电动牙刷是个风口，但是不少农村地区消费者对动辄100多元的电动牙刷不敢尝试，建议我们推出低价版电动牙刷，用低价版来教育牙刷市场向电动化方向升级。”

遭遇外贸订单砍单后，屠新业把重心转移到淘宝特价版后发现，不少消费者已经感受到了电动牙刷的好处，对品质也提出了更高要求。“现在我们已经可以生产更高价位、更高性价比的电动牙刷来满足消费者了。”

外贸寒冬，厂长们寻找出口转内销第一站

屠新业找到了外贸企业转型的新路径，更多的外贸企业发现，疫情影响下，外贸转型压力不小。

商务部日前发布的《（2020年春季）中国对外贸易形势报告》显示，尽管今年3月份以来外贸增速跌幅收窄，但4月份后外贸增幅再次回落。报告称，当前境外疫情扩散蔓延的势头尚未得到有效控制，全球疫情和经贸形势不确定性很大，2020年全年中国外贸下行压力加大。综合判断，中短期内中国外贸将持续承压发展。

商务部发布的2020年春季外贸形势显示，外贸增速在4月份回升后再度下降

在外贸寒冬的背景下，外贸企业一方面通过发展跨境电商等方式自救，多渠道开拓外贸渠道，政府也在利用政策杠杆帮助外贸企业渡过难关，另一方面，发展内需市场成了外贸企业的必选项。

出口转内销，说起来很大的话题，但归根到底一句话：消费者在哪里，销售的脚步就要跟到哪里。

外贸形势严峻的3月份上线后，托阿里丰富的商业生态协同体系，淘宝特价版下载量每22天增加一倍，6月15日单日下载量首次突破百万。下沉市场的旺盛需求，吸引了超过120万家产业带工厂入驻，大量企业在淘宝特价版触达到更广阔的城乡市场。

经过全球市场的洗礼，中国外贸商品具备优秀性价比，至今，外贸货对很多人来说都是好品质的代名词。与此同时，虽然中国城市化率大大提高，但可能仍有数以亿计的消费者从来没用过湿巾、厨房纸或者电动牙刷。

淘宝特价版成为出口遇阻的外贸工厂和渴望消费升级的电商用户之间的超级连接器。

在淘宝特价版，无数低线城市消费者第一次用上了湿巾纸，用上了时髦的电动牙刷。像曙光牙刷一样的外贸工厂，在惨烈的市场中实现了逆势翻盘。

浙江温州的飞宏眼镜是一家年销额8000万左右的出口型企业，外贸订单占据其业务90%以上。疫情以来，工厂外贸订单暴跌七八成，400员工走了一大半。6月初，飞宏眼镜加入淘宝特价版后，只用了半个月运营，便成功打开国内市场销路，最多的一天卖出了4500单。

现在，淘宝特价版正把曙光牙刷、飞宏眼镜这样的优秀外贸工厂，统一到外贸频道旗下，把外贸频道打造成外贸工厂从出海转内销的电商第一站，让更多曙光工厂早日看到新“曙光”。