天下网商记者 徐艺婷

2020年5月8日，衢州市柯城区万田乡，浙江省村播现场推进会现场，普通村民徐晓华又一次站在了演讲台上。

台下坐着各级领导，但徐晓华一点儿都不怵，语气平缓，声音自然。

他讲述自己做淘宝直播的经历，讲述“直播一家人”的一天。

底气来源于他见过更大的阵仗。在淘宝直播间里，他常常面对动辙上万的“宝宝们”。

2019年下半年，柯城区和阿里巴巴开展“村播”，徐晓华是第一批参加村播培训的村民。靠着直播，徐晓华把“多肉生意”做得有模有样，年销售额翻了十几倍，达200多万。

如今在柯城区，像徐晓华这样的农民主播越来越多。

疫情期间，别地儿的农村需要靠达人直播销售农货，但柯城区的农民主播们却帮着其他村民卖起了农产品，真正是“村里有村播，产品不愁卖”。

年入百万，给家人发工资

出生于1991年的徐晓华，有六重身份。

他是衢州市柯城区万田乡上蒋村的一位村民，也是淘宝直播间里的“多肉娘娘”；他是村播学员，也是柯城区“乡村振兴讲师团”的讲师；他是家人，也是家人们的老板。

而在六年前，徐晓华只是一名普通的企业上班族。

2013年，他迷上了多肉，大部分工资都用于“买肉”。家人斥之为“不务正业”，他不得不在购买后偷偷拿回家中。

2014年，他决定辞职，在花鸟市场开设多肉店。

徐晓华在多肉大棚中

一个偶然的机会，他参加大学生回乡创业大赛并夺得了第一名，拿到了30万元的贴息贷款。拿着贷款，他回到老家上蒋村，搭起了多肉大棚。靠着花鸟市场积累下的客源，多肉生意不错，但也没有更大的声量，而且买卖容易受到季节的影响。

2019年3月，他看到不少同行在做淘宝直播，于是也开始尝试。但真正的发力要等到当年9月，柯城区开展“村播”以后。

徐晓华参加直播培训，学习直播话术。

“宝宝们，你们知道这款多肉怎么养最好吗？”

在直播间里，他不仅“卖肉”，也科普多肉知识，生意红火得很。徐晓华介绍，以前平均日销六七百元，现在平均日销六七千元。

借助直播，徐晓华的兴趣真正变成了事业。

父亲和表哥帮忙打包发货，一个月有4000元的工资；姐姐和媳妇做客服，也上直播，按绩效发放工资，到手2万元是常事。

这原本是一个典型的农民家庭，种植柑橘为生，家庭年收入四万元。如今，父亲一个人的工资就超越了以前的家庭年收入。

收入之外，徐晓华还获得了不少友谊。不少粉丝都会特地赶到上蒋村的多肉大棚来参观，这让原本安静的小村庄逐渐热闹起来。

在柯城，徐晓华成了小有名气的能人。作为柯城区“乡村振兴讲师团”的讲师，他常常登上讲堂，传授直播经验。

一场直播卖了一卡车面条 祖传手艺成“香饽饽”

徐晓华将直播间变成了多肉爱好者集聚地，陈家胜则借助直播实现了传承。

陈家胜也是柯城人，和徐晓华同区不同村。

陈家的面条已经做了近百年。从小帮着母亲做面条，陈家胜也练就了好手艺。

陈家面条

长大后，他在外闯荡，开过小店，做过餐饮，跑过物流。时间越久，他越意识到在外讨生活的日子不是自己想要的。而随着母亲年岁渐长，祖传手艺也难以为继。

2010年，他决定回家，回到衢州市柯城区沟溪乡斗目垅村，正儿八经地做起了陈家面条的第四代传人。

一回山村，他就忙了起来：注册生产许可证，印制包装，跑菜场，注册“德门龙”商标，进军衢州高端特产店。一顿操作后，德门龙在当地逐渐有了名气。

日子原本就这么过去，名气不大不小，销量不多不少。但偶然间，陈德龙接触到了淘宝直播。

他参加了两天培训，随即开启了自己的第一次直播。他本就内向，上直播前有点儿怯场，想着很有可能会“零成交”。但一小时下来，他和助播的老师搭配，效果出奇的好。下播后一看，得，卖了几百份面条。

当天播完，陈家胜兴奋地跑到了乡书记办公室，信誓旦旦地表示，一定做把直播卖货做起来。

熟能生巧，陈家胜的直播的确越做越好。在直播间里，他也会聊聊面的故事。有那么几次，他一个人就卖出了几千斤的面条，满满一卡车。

问题随之而来：面是手工的，产品供应不上怎么办？

陈家胜一番研究，决定部分环节用机器代替手工。他解释，很多人对机器有误解，机器用得好，味道更筋道，毕竟机器的力气比人大。

“但不是说所有流程都用机器，部分环节用机器，更多环节用手工，效率高，产品也好，”他笑着表示，“今天还有客户说，吃了我家的面就吃不了超市的那些面了。”

“德门龙”的招牌，在陈家胜的直播间里走出了衢州。祖传的手艺也成了香饽饽，村里不少人走进了陈家，学习制作面条。

首吃“村播”螃蟹，疫情期间帮大忙

在柯城区的各个农村里，还散落着几十位主播。有的是地道农民，有的是农场二代，有的是海归青年。

最开始可不是这样，别说拉主播，拉直播的产品都费劲儿。

柯城区政府办公室副主任姜洪梅记得，2019年7月23日，柯城区参加阿里巴巴的723直播，要上架10款本地农特产品。

衢州有一家名为“不老神”的食品公司，在当地非常有名。线下销售1亿元，线上销售却只有800万。723直播选品选中了“不老神”，柯城区区长两次致电“不老神”董事长。对方表示，是给面子才参加的，2000份最多了，再多卖不掉的。

薇娅直播“不老神”

723带货主播是薇娅。当天，薇娅团队的工作人员致电“不老神”，表示5000份起步。结果1秒钟，5000份就卖没了。薇娅问能不能再上5000份预售，又1一秒钟，没了。

柯城区政府工作人员在一旁看得愣住了，“不老神”董事长也愣住了。

723之后，柯城区政府决定大力发展“村播”。

由于部分农民没有店铺没法直播，柯城政府先是打造了天猫地方特产店“衢鲜森”，接着引入专业的直播运营机构和培训机构。

最先推出的是“县长来了”。当领导走进直播间时，“作秀、演戏”的质疑声扑面而来。

“那时候村播还不太有人做，压力肯定有的，但我们知道这是方向，就顶着压力做。”姜洪梅说。

县长之外，更重要的是培养农民主播，陈家胜就是这么被拉来的。他告诉记者，当时，姜洪梅在挖掘可直播的土特产，经过他家时看到了晒在外面的手工面，立即和他商量做直播的事儿。

直播培训课

早先一步做村播，给柯城带来了极大助益，尤其是今年疫情期间。

柯城是柑橘之乡。疫情期间道路被封，客进不来，货出不去，这意味着滞销。眼看村民们一年的辛劳将打水漂，农民主播们站了出来，百名主播助力衢州线上销售，一场三小时的直播就卖了40万斤柑橘。

村播2.0

作为阿里巴巴电商脱贫特色模式，2019年，“村播计划”累计举办160多万场公益直播，覆盖2200个县域，带动农产品上行60亿元。2020年，村播以更快速度发展。

疫情之下，阿里推出“春雷计划2020”助农措施，手把手教农民干“新农活”：农民当主播，手机是农具，直播成农活，数据为农资。

4月23日，全国首个阿里巴巴“村播学院”正式“落地省衢州市柯城区。50名农民主播手持录取通知书，学直播当“网红”。

在柯城区，有一个“乡村振兴”综合体。一楼是展厅，二楼是直播间。

直播间里永远热热闹闹的，接受培训的学员们、毕业的学员们都在里面播着家乡的特产。这像极了一个24小时不休的线上特产市场。

来这里参观学习的县长们，一波又一波。

“其实当所有人开始做村播时，我们已经在打造村播2.0了。”姜洪梅说。

所谓2.0，即向供应链延伸，一村一品一产业。比如斗目垅村是手工面条，陈家胜是源头；比如上蒋村是多肉，徐晓华还准备办多肉民宿，带动村里的旅游经济。

往前半年，农民主播们正起步；现在，不少人已经成了帮村民卖土特产的顶梁柱；往后半年，谁知道他们还会带来什么样的惊喜？