天下网商记者 张文政

天猫大家电总经理虞杲、格力电商总经理李鹏签署战略合作

3月8日，格力与天猫签署战略合作备忘录，宣布将在IoT、新品创新、企业数字化等领域展开全面合作。

格力将与阿里人工智能实验室旗下天猫精灵合作，全线产品接入IoT，计划2019年在天猫成交100万套智能空调；同时，格力新品也将同步在天猫首发，并和天猫合作C2B产品定制。

格力电商总经理李鹏接受天下网商专访表示，用互联网做营销的同时，将兼顾线下平衡发展。

2013年格力天猫官方旗舰店上线，自2014年起格力空调连续5年夺得天猫双11销售额行业第一；去年，家电行业整体增长放缓，格力在天猫仍保持领先大盘14%的增幅。

此前，很多人认为格力线上布局有些迟缓。针对这一观点，李鹏表示，“（线上业务）要上还是不要上，是一个综合评估，到这个点儿了，该上了，格力发展是比较快的。”

在李鹏看来，天猫的优势是多年来的用户数据沉淀，对于c端用户的深刻理解和洞察，比如未来消费者可能会喜欢什么；而格力的优势是技术积累，以及对家电行业的判断。

2017年，天猫大数据显示，“大容量”“全屋供水”等关键词出现在热水器类目的搜索当中，并且搜索量不断升高。当时恰逢火热的房地产市场势头正盛，天猫据此判断：节能，且可解决水温忽冷忽热等痛点的新一代热水器——空气能热水器的机遇来了。

不过当时，天猫还没有“空气能”这一类目。

相反，格力的空气能热水器早在2010年就面世了，因为市场还在培育期，所以并没有引起什么反响。

得到天猫的数据反馈之后，格力和阿里合作，在原有基础上推出空气能热水器新品，不仅实现了智能化，在外观上，还采用了天猫提议的紫色等用户偏爱的色系。

2018年天猫双11，格力智能空气能热水器销售额近亿元，成为行业“爆品”。

李鹏表示，互联网未来还有很多可能性。对于格力来说，电商之路也许才刚刚开始。

格力电商总经理李鹏

以下为天下网商专访格力电商总经理李鹏对话（有删节）：

天下网商：格力与天猫会如何合作？

李鹏：随着IoT产品的逐渐推广，万物互联时代的到来，我们跟天猫之间的合作变得更加多样化。IoT可以给我们提供很多产品画像，以及客户对产品的需求。正好我们格力在相关技术创新方面领先，跟（天猫）IoT合作，产生一个非常好的叠加效果、一个1+1可能大于2，甚至于大于10的效果。

未来，我们跟天猫在大数据以及联合定制产品方面，应该会有更多的探讨。

天下网商：天猫对格力的品类布局有什么影响？

李鹏：这次的智能空气能热水器是源于几个契机。在我们的整个产品线布设里面，空气能本就是一个单独的品类，是在独立去开发和运作的，格力在早期就有技术储备，在行业的发展过程当中，天猫捕捉到了用户需求，起到了催化作用。

格力和天猫合作，可以为它创造新的类目，或者说在开拓新的市场；平台的一些数据，能让我们知道未来用户的痛点可能在哪里。

天下网商：格力会给自己设置边界吗？

李鹏：不会。格力一直秉承的是：技术为先，投入不设上限。

这是我们董事长一直倡导的一个理念。我们不会给自己设置任何的边界，会随着这个时代的进步，以及国家在整个大政方针上面的变化发展。

天下网商：有消息说，格力的员工被要求通过格力旗下“分销商城”开微店？这块业务是您在负责的吗？

李鹏：对，它是一个营销模式的变化。我觉得，现在整个市场在营销上百家争鸣，我们也找到了（一个模式）。我们有这么多的员工，其实就是这么多的终端，我们对员工不是说有任务的要求，只是让员工把好的产品、把可以解决用户问题的产品推给消费者。

第一步只是我们的亲戚朋友，他们一旦卖得好，看起来是做生意的料，我们未来可能还会对这样的人进行二次筛选，把他会变成我们的一个经销商之类。

我们的目的其实特别单纯，可能有人会说，格力这么做，是不是急了，我们根本没有任务的要求，我们急什么？

分销商城是我们搭建整个社交营销的一部分，或者说，在格力线上线下整合当中，它只是先走了第一步，未来可能会有一个战略性的意义去赋予它。

天下网商：格力是怎么看待互联网和传统线下渠道的？

李鹏：我们始终认为互联网是个工具，互联网能够带来的只是在我们营销当中的一种方式而已，它并不是唯一。我们用互联网做销售的时候，一定会兼顾格力电器整个营销的平衡发展，不可能说完全靠互联网就怎么样，线下渠道也起到非常重要的作用。

编辑 杜博奇