洛克兄弟，这是一个从义乌走出的“骑行巨头”的故事。

这是一个线上线下全渠道品牌，线上把骑行装备卖到全世界，在日本、德国、美国、澳大利亚都设了分公司和海外仓，线下向中国数百家骑行门店供货。目前，洛克兄弟整体年销售额超过10亿元，海外销售额占60%-70%。

《天下网商》此前完整分析了其十余年创业史——如何从义乌一家代理店，成长为骑行装备行业全球市占率最高的跨境巨头之一。(往期文章：《浙大“兄弟”义乌创业，年销超10亿，干成“全球巨头”》)

创始人张新刚从浙江大学国际贸易专业毕业后，开了一家线下自行车店。随后做起了社群运营和私域卖货。2006年最初组织的一场10个人的骑行活动，在半年内裂变为数百名俱乐部会员，这是支撑线下实体店拿到最初的正向现金流来源的关键一步。

随后他尝试跨境电商，利用之前开实体店的供应商资源，吃到最初一波红利。之后做重生意、加深壁垒，通过布局海外分公司、建立海外仓的形式，把海外市场的本土化服务做起来。

再后来，转战中国国内市场，做品牌，开设工厂做供应链。回头看，每一步都稳扎稳打。如今，洛克兄弟正进军自行车整车领域，新的篇章开启。

2023年即将结束，天下网商从今年对谈的近500位商家中，评选出“2023年度新增长案例”，洛克兄弟当选为年度案例之一。复盘其增长的关键因素，主要有以下要点：

1、清晰又有差异化的定位，与大牌“错位竞争”。产品方面，主打“一站式选购”+“平价精品”。远超同行的丰富SKU，承接了更多长尾需求。由于主控生产，产品能带来价格之外的“惊喜感”。骑行又是一个高损耗的市场，获得用户信任后便能持续转化——二者犹如飞轮相互促进。

2、抓住两波骑行热，实现两次大跨越。发生在中国市场2013年、2022年的两波“骑行热”，洛克兄弟都抓住了机会，实现业绩的拉升。2022年，人们远距离出行受限，彻底催化了近距离出游的骑行热。女性用户的加入，让自带内容的骑行行业更加“好看”，并实现了更大一波出圈。作为“养成系”爱好，用户对一整套装备都逐渐生出需求，从整车到头盔、手套、码表、车灯、骑行服、锁踏……“入坑”装备可能就多达数十样。由于SKU繁多且都是“小生意”，成为被很多公路车品牌忽视的市场。洛克兄弟由此成为骑行风口上最大的受益者，收获一大帮忠实用户。

3、内容化给了低毛利品牌进行低成本传播的机会。短视频、直播等内容影响用户的时代，成为洛克兄弟塑造品牌的“黄金机会”。由于骑行行业小众又具有专业性，洛克兄弟一般不进达人直播间，而通过品牌自播及内容矩阵输出骑行文化和知识。洛克靠自己的内容矩阵，每周产出千万的曝光，累计超100万粉丝。而愈加精准的平台算法，为品牌带来源源不断的骑行精准用户。虽从没做过一个电视或电梯广告，但随着专业内容的输出和运营，让洛克兄弟在控制成本的前提下，实现品牌塑造，达成超10亿的销售。返回